零下九度的北京早晨，医药企业迎来了“年终大考”——医保谈判。

12月14日上午九点，2020年国家医保谈判在北京人大会议中心启动。据现场工作人员介绍，谈判预计持续4天，每日设有三场，分别是上午9点、下午1点和晚上7点，当日谈判的峰值企业最高为80家。

相较去年，今年明显加码了，谈判场次从一天两场变成了一天三场，持续时间从3天增加到4天。这与外界盛传的将有超过300个药品参与谈判较去年规模翻了一倍的说法不谋而合。

现场参与谈判的企业代表对蓝鲸财经表示，今年每家企业入场谈判的人数依旧为3人，谈判时间为半小时，医保谈判规则与去年一致，企业两次报价，超过医保局预期价的15%即出局。

“非常快，可能用不到半小时，两轮报价不行20分钟结果就出来了。”他如此说道。“能不能进医保对我们还是太重要了”

场内场外焦灼的气氛一直持续，谈判完成走出现场的企业代表大多眉头紧锁，表情凝重，匆匆离场。 下午首位完成谈判的企业代表则表示，现场非常激烈，降幅达到了40%。

医保谈判降幅超药企预期，未采取竞标式谈判

早上8点多，第一批企业代表已经陆续进入谈判现场，场外也有不少明后天谈判的企业代表前来打探消息，最为企业关心的就是谈判专家来自哪里，风格如何，谈判形式和以往有什么差别等问题。

10点半左右，首位完成谈判的企业代表走了出来，神色凝重，嘴里不住念叨“压得太狠了”。据他介绍，他此次谈判的品种是中成药，降了原本价格的三分之一。无独有偶，下午首位走出会场的企业代表也一脸难色地表示，现场非常激烈，降幅达到了40%。

之后也有另一位中成药企代表表示，降价幅度虽然超过之前预期，但谈判现场的氛围还比较轻松，医保局专家们态度都挺温和，不复去年的逼人之势。

而另一位准备谈判的企业代表告诉记者，虽然没有人知道医保局心里的预期价格，但在几个月之前医保局与企业开过一次交流会，同样是给企业半个小时左右时间，用来介绍产品的药理、临床优势、药物经济学等情况。据他介绍，当时是一位复旦大学的药物经济学教授主谈。

所谓药物经济学正是主要研究供需双方相互作用下的药品市场定价，以求最大限度的合理利用现有医药卫生资源的学科。

今年采取的比价谈判正是使用药物经济学策略，使谈判方式趋于合理。比价谈判是，谈判专家在谈判前并不知道价格，企业第一次报价后，谈判专家拆开信封看价格。有谈判成功的企业代表解释，第一次报价后，谈判专家会告知企业是否超过官方测算价格的15%，企业再进行第二次报价，价格差落在15%以内就算谈判成功。

在现场的企业代表表示，通常企业领导会给参与谈判的人员一个底价，第一次报价如果高出医保局预期价格的15%，企业谈判代表还可以向更高层领导汇报，再次磋商价格。

相较于去年同时采用的竞标式谈判，即价低者得，比价式谈判更为温和，企业只需考虑医保局的官方测算价格，而不用落入与同行的囚徒厮杀之中。

PD-1超低价战略或将失灵

采取比价谈判策略对于今年最热门的品种PD-1来说也意义重大。此前，外界一直盛传PD-1将采取竞标式谈判价低者得，由此衍生出多家机构的悲观预测PD-1品种或将降至2万元每年，是其最初进入中国市场的十分之一不到。

还有市场人士猜测，今年入围的恒瑞医药或许会采取超低价战略将竞争对手排除在医保之外，从而提高自己的市占率，对体量小的创新药企造成毁灭式打击。

去年医保谈判中，默沙东、BMS和国产君实生物、信达生物四家入围，最终只有信达生物以降幅63.7%成功博得医保局青睐。

根据信达生物财报，截至2019年12月31日，年度的总收入为10.475亿元，PD-1信迪利单抗在2019年3月上市销售后卖了10.159亿元，毛利率为88.1%。

PD-1单抗几乎成为了信达的生命线。

蓝鲸财经记者从现场得知，今年最为关注的PD-1谈判将于12月16日，也就是两天后进行。7个品种入围，今年的厮杀将更为激烈，恒瑞医药、百济神州、君实生物3家本土药企将与默沙东、BMS、AZ等4家跨国巨头正面交锋。媒体报道，百济神州等药企已给代表们明年降价的心理预期和相关安排。

而采取比价谈判策略或许给PD-1企业更多空间，因为参与谈判的每个PD-1，测算专家都会分别测算出价格，分别谈判。企业只需考虑医保局的官方测算价格，而不用落入与同行的囚徒厮杀之中。

一位医药分析师对蓝鲸指出，这意味着恒瑞以超低报价将竞争对手排除在谈判之外的可能性基本等同于0，如果跨国药企在价格上有诚意的话，反而可能会更有优势。

他认为，PD-1作为生物药的风向标，这次谈判可能能看出未来在医保局眼中PD-1药品的竞争不完全是价格战，在降价到一定程度之后，适应症的覆盖情况，产能供应都会成为新的竞争维度，不过眼下能不能进医保，是体量小的PD-1企业构筑护城河的关键一步。

这场为期四天看不见硝烟的战争，蓝鲸财经将持续关注。