9月11日，麦肯锡发布《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告，报告指出，预计到2015年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿人民币，占全球寿险保费收入的16%。

如何加速中国寿险业发展?麦肯锡建议，大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式，代理人渠道转型是中国寿险业价值增长的核心驱动力之一。保险公司可通过，从资深代理人转向职业经理人;从广撒网式招聘转向战略人才寻源;从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人;从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台等四大战略转变，加快推进代理人渠道转型。

银保渠道未来仍临挑战，代理人渠道为增长最快的分销渠道

目前，中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场，贡献全球新增保费收入的30%，预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长，到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元人民币，占全球寿险保费收入的16%。

先从保险业分销渠道来看，过往几年，银保渠道在中国市场持续增长，2017年为寿险总保费收入(GWP)贡献了41%的份额，但销售的大多都是短期保本类投资产品，随着保险回归本源的监管新趋势，银保渠道未来预计将面临重大挑战。

对于直销渠道来说，2017年其约占GWP的8%，数字化渠道贡献了其中的50%。由于监管部门鼓励保险业利用线上渠道扩大客户接触面，保险公司很可能会继续将数字化视为首选营销手段，而非端到端的销售渠道。

寿险销售仍然在一定程度上依靠与客户的面对面交流。2017年，从经纪人渠道获得的保费收入仅占GWP的1%，但随着市场渐渐开始青睐专业度高的独立经纪人，预计对接了多家保险公司的经纪人也会逐渐受到欢迎。

麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强介绍：“对比之下，代理人渠道无疑是最重要且增长最快的分销渠道，2017年其约占GWP的50%。但代理人的平均绩效较低。部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的，经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。”

广撒网到人才寻源，数据分析筛选避免陷人才“大进大出”窘境

基于此，麦肯锡建议，保险公司须快速推进代理人渠道四大战略转变。首先是从资深代理人转向职业经理人，加强角色定位以及所需技能，投入时间和精力在现场辅导和代理人的职业发展规划上，重新构建团队架构和激励机制方面的作用。

其次，从广撒网式招聘转向战略人才寻源。保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式，将人才招聘视为一个战略流程，包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程，以及集中管理招聘事项。

麦肯锡全球副董事合伙人胡子亮介绍：“通常情况下，招聘一名合格的代理人可能需要6到9个月的时间。大多数保险公司都设有标准化流程，为避免陷入‘大进大出’的窘境，保险公司需要策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程，确保识别出契合度最高、最有资质的求职者。”

再次，从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人。对于保险公司而言，维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高，且不具持续性。可行办法即是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡，并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。与此同时，保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来，单独创建一个高端品牌，提供一个有吸引力的职业发展机会。

最后，从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。据了解，不少保险公司开发了多种数字化解决方案，但效率较低。麦肯锡认为，保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台，帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务客户，提供多样的数字化服务如互动、搜索以及主动联络等功能。(李丹萍 lidanping@lanjinger.com)