昨日晚间，跟谁学在北京举行了上市暨5周年答谢晚宴，其创始人陈向东作了演讲，回顾了整个创业过程和感悟，以下为演讲实录：

各位朋友大家晚上好。特别开心，今天有这么多的好朋友一起能够相聚，因为我们的相聚，我们定义了我们自己，因为如此多的好朋友一起相聚，我们不断定义着跟谁学。而跟谁学也正是由于更多优秀人才不断加入，不断定义，而成一个不断变得更加不一样的跟谁学。

今天聊一聊我们，其实在过去如果说跟谁学有任何的成功的话，或者说有任何小的成绩的话，或者被别人定义为成就的话，我想所有的一切应该归因于每一位支持关心，以及为跟谁学加油所有的朋友。在过往当中我们做了不少的产品，在某一个时间点我们把我们的产品完全聚焦，聚焦在了在线直播大班课。大家看到更多的产品的外化的名字，一个叫做跟谁学，第二个只专注于做K12的高途课堂;第三为培训机构输入管理经验的成蹊商学院;第四是构建微信生态工具支持的微师，第五个金融培训的金融学堂。但是我想表象上看是外挂的产品，但是它们内核是一样的，就是我们大家经常听到的在线直播大班课。

我们在2019年第一个季度时候我们的收入和去年同比增长了474%，我们扣除利润达到了4655万元。很多投资人非常好奇，他说跟谁学一边是快速的收入增长，居然增长了到了去年5.74倍，同时还有17%运营利润率，运营利润达到了4655万，背后到底是什么样的核心密码，或者说到底是什么原因导致有近5.74倍的同比于去年的增长。并且同时未来如果继续保持这样的增长还能不能做得到。

我想如果真正看跟谁学的时候，我想跟谁学是做对了三件事。

第一跟谁学专注于做K12的市场，K12未来是一个万亿市场，而在万亿市场当中，未来在线会占到了50%，就是五千亿市场，而未来大班课会占到60%，就是三千亿的市场，如果未来十年之后，我们今天做抉择的时候，我们愿意在三千亿的水大鱼大的市场里面all in我们所有资源，all in我们所有人才，all in我们所有精力，all in我们所有的智慧。正因为我们专注于聚焦于做K12，所以在一个如此大的市场里面，市场里面的平均增长可能是百分之一百多，而跟谁学做到了474%。

第二我想我们真正在做直播大班课，是极其聚焦的商业模式，我们没有做一对一，我们没有做小班课，我们没有做线下，跟谁学就是完全的直播，在线，大班课，我们极度的聚焦。

第三，我们是一个和市场当中我们看到的团队非常不一样的一家公司，很多的在线教育公司的人都只出自于同一家公司，而在跟谁学核心团队里面只有一个伙伴来自于新东方，而其他伙伴他们和我都不一样，有来自阿里，销售很厉害，有来自于百度，技术很厉害，有来自于咨询公司，他们战略分析能力非常厉害。我想正是因为非常多元的团队，我们会形成不同的认知判断，而到了某个点之后真正的演变就会构成新的DNA，我想如果是一个新的DNA来适应于新的物种，大概率上就可能会做的更好，这就是为什么大家来看跟谁学的时候觉得非常好奇，而跟谁学在我们全流程当中我们每个点上，应该都是做的不错的。

我们在座很多朋友特别关心在线教育，我们发现在线教育的链条相比于线下长的多。比如流量生产团队，流量采购团队，销售团队，主讲老师团队，辅导老师团队，题库团队，内容研发团队，视频直播技术团队，数据AI团队，以及其他所谓中台的支撑团队。在如此多的链条当中，如果你能够在每一个链条上的关键点上的人，都能找到行业里最优秀的人，你的每一个节点都比别人高3%，最终的结果是你能够盈利，别人可能不能盈利。大概这就是我们的坚信，这就是我们的哲学。我们相信在一个水大鱼大的市场里面，我们觉得有很大的机会，我们认为专注聚焦的做一件事就能够比做两件事的人做的更好，我们坚信不同多元化的团队会组成新的DNA，而最终能够让我们与他人有所不同。

我想我们在真正定义跟谁学的时候，跟谁学就是在线，直播，大班课的商业模式，我们认为它的效力更高，质量更好，而最终就带来了更高的效率。

我想今天借这个机会和朋友们分享一下我在创业当中我的几个认知：

第一个认知是勇气是试金石，尤其对于被定义为成功的那群人来说。我们知道一个人越是被别人定义成功，越有可能会处于一种自我认知和他人认知不均衡的状态，而当一个人只有在一个高点，不断挑战自我的时候，才可能会有真正的创造性的破坏性的创新机会。我是1999年的时候加入新东方，那个时候新东方100多人，我离开新东方的时候有3万多人，当我在新东方学了那么多年，看到新东方在整个中国机会里面真正抓住的时候，其实到了某个点上内心就会非常紧张，非常恐惧，也非常担忧，以至于有时候问自己，自己是否有勇气敢于放弃所有的一切，是否有勇气没有任何依靠地走出自己的舒适区。跟谁学过去几年创业非常不容易，我们真正经历过困难时刻，我也真的经常性的半夜三点四点坐在床边发呆，感觉那么多的伙伴们如此信任我，而我没有真正做好。

我们知道跟谁学被给予了市场的很多定义，比如跟谁学是第一家在美国上市的K12在线教育公司，跟谁学是第一家规模化盈利在线教育公司，跟谁学是在上市的时候团队的股份达到了80%的一家教育科技公司，跟谁学是一家真正的在上市盈利并且取得了如此高增长的一家公司。当然，跟谁学也是只融A轮就在美国上市的一家公司。大家可能不知道的是跟谁学在A轮融资的时候，我们有100多位伙伴认购了 900万美金，因此中国最大A轮当中有100多位是我们的小伙伴。

第二个跟谁学的核心团队不管以前拿的是两百万，三百万，五百万年薪，在跟谁学刚开始的一年都是拿一万块或者是两万块的工资。还有的是跟谁学在最灰暗时刻的时候，一些竞争对手尝试3倍工资到跟谁学挖人，结果我们核心团队没有一个被挖走，因为这里有共同的情感，有共同的回忆，共同的温馨，共同的打拼，有更多服务学生各种各样的心得体会。

我想，当公司出现重大问题的时候，一定是一把手的问题;而如果公司有了成绩一定是团队的功劳。

我在做跟谁学几年里边，我做的最多的是对自我的批判，我越发认识到如果公司出任何问题，99%都是因为一把手，你的气度、心胸、格局、战略眼光，尤其是商业的指引方面上。如果你的公司做的不错的话，99.99%应该归功于团队，或者说100%归功于我们团队每个人。大家看到跟谁学的团队在聚会的时候都会喊很多口号，我们特别响亮的口号是“将心注入，全力以赴”。我们在想如何能够做一个更好的自己，如何能够定义更好的自己，如何能够成为更加丰盈的自己。当我们思考越多的时候我们越是在这方面进行思考。因此在跟谁学形成一个非常好玩的事儿，就是当一个团队出了问题的时候，当一个团队业绩出了问题的时候，一般的团队的一把手都会做自我批判，都会认为是他自己问题，因为一把手的团队是你组建的。而一个员工如果刚开始你接触的时候，他比较笨，确实是员工比较笨，如果这个员工你带他一年两年，他还是比较笨，肯定是一把手比较笨，一把手比较愚蠢。为什么你不训练他?为什么你不给他更大的压力?为什么你不能够敦促他，让他更好的成长呢?为什么你不迅速优化你的团队，而让你的团队冲着更高的目标奋战呢?

第三，熵增要不得，但又有多少人能够直面熵增，敢于对自己和组织进行无情的批判与自我批判。作为一个创业公司，很多东西都是未知的，未知的商业模式，未知的核心团队，未知的这些协作，在所有的未知当中我们都知道大家可能会有不同观点，特别是打了败仗的时候大家有更多烦恼更多抱怨，这个时候抱怨就会成为熵增的一部分。

二是当一家公司取得了不错成绩的时候每个人都会有小骄傲，小骄傲是对的，但是过分骄傲就成为灾难，就成为熵增。那问题是怎么样让团队每一个人能够真正去掉熵增。

三是对一个组织而言，一个组织当中，一个人他在确定的职位时间越长，越有可能形成惯性，周边拍马屁的人多了，周边的人不断跟他说好话的人多了，周边提意见的人开始不断变少了。我们如何能够在组织之内不断的弘扬一种批判与自我批判的文化。这是跟谁学在过去几年里边我们不断在做的，也是今天我们在做的，也是未来我们会坚持不懈做下去的。

第四，公司要能够保持小的状态的时候，保持状态越小的时间越长越好的，公司小规模运营时不赚钱，大规模运营时也很难赚到钱。我尝试来表达一下我的意见，如果一家公司能够在小规模状态下保持时间越长，也就意味着这家公司在正常的成长;如果一家公司在小的状态下时间很短，在资本的助推之下迅速变大，在商业模式没有验证的时候迅速加资本推力，迅速做大，特别在做教育公司的时候，在小规模中没盈利，而迅速通过资本杠杆来占领市场，我们认为到最后99.99%都会是灾难，99.99%都会是亏损，99.99%导致都会是非常悲惨的结局。

跟谁学在2015年初的时候我们拿到了很多钱，那个时候跟谁学迅速扩张，我们加了很多人，那个时候结局大家都想到了，我们就陷入了几年的急剧痛苦当中。后来跟谁学没有再融资，我们开始静下心，我们真正用心把学生服务好，用心把家长服务好，用心把每一个老师招好，用心把每个辅导老师训练好，用心对每个伙伴招聘好，用心把每个伙伴成长放入每天最重要的工作，突然有一天我们发现虽然跟谁学的规模还很小，但是我们盈利了，当我们盈利之后我们迅速总结经验，迅速复制经验，就到了爆发性的增长曲线上。

各位媒体朋友，如果大家看到各种我的访谈的话，确实我过去两年多没有接受过外部访谈，但是在我有限面对媒体的讲话当中，我是极度坦诚的，跟谁学的战略，跟谁学的聚焦，跟谁学的打法，跟谁学的使命、愿景、价值观，跟谁学的文化，跟谁学的组织能力打造，我是告诉了所有的人，只是很多人并不关心你讲的背后整个思考，他们只关心数字，只关心的是跟谁学在行业当中没有再融B轮、C轮、E轮。

我在想，如果让我给各位朋友分享一个我的最大的体会，我觉得我必须强调这句话，如果一个服务类的、教育类的公司在小规模的时候没有验证能够盈利，拿到资本助推，最后给你的灾难你需要把一层层的东西剥掉，那个时候会极其的痛苦。所以我们认为，如果公司小规模运营的时候不赚钱，大规模运营的时候赚钱是非常艰难的。

第五，所有完美的动作永远都是最不费力的动作，所有优秀的商业到最终都是用直觉确定的商业。我们今天来的很多创业者，你们回想一下有一天你找到了你公司成功的商业模式，是不是瞬间的直觉，是因为好多年你对这件事是有认知的，只不过是众里寻他千百度，蓦然回首那个商业就在灯火澜处，最终你找到了。

我是1999年的时候加入新东方，当时是新东方的GRE的大班老师，那个时候每个班大概是500人，600人。我2002年的时候去武汉学校当校长，那个时候一个人去的，带了30万，一年之后武汉新东方一年做1500多万的利润，那年利润是新东方那一年利润的1/4，再后来武汉新东方学校净利润率是47%。我们想想为什么能做到47%净利润率，为什么30万带着去的，一年之后1500多万利润，原因就是大班课。所以，今天我们做直播大班课，我们在内部做很多尝试，我们在不断实验，一旦模式通了，我们就把公司所有资源全部all in进来，因为我们在这边的直觉是在的。外面说跟谁学是O2O找老师的一个平台，其实认真研究跟谁学的伙伴们会发现，跟谁学在最初组建的时候，我们组建公司是科技公司。为什么我最初找的合伙人都是百度的，最初我们公司在不到半年的时候，我们大概有100个的产品技术研发，我们在2014年7月份组建了视频直播技术团队，在2015年3月份跟谁学就有3000多人互动在线直播大班课，2016年跟谁学孵化了面向K12的在线直播大班课高途课堂，在2017年年初我们跟谁学好课运营团队，他们进行小规模尝试。我们在2017年时候我们把5个小团队进行整合成一个团队，叫做高途课堂。我们在2017年8月份的时候我们把跟谁学2B业务要么关掉，要么拆分，最后全部聚焦在了在线直播大班课。

当跟谁学所有业务都聚焦在了在线直播大班课的时候，我们在2017年的9月份，单月就盈利了，这就是为什么我们在2018年的时候有利润的，2019年的时候利润还非常高。看我们的数据，我们一个季度收入增长474%，大家预测我们第二季度、第三季度、第四季度会怎样的增长。大家都知道K12这个赛道，如果能够把老师做极力的好，你能够把服务做的极力的好，你能把体验做的极力的好，你能把口碑做的极力的好，你能把效果做的极力的好，那么所有的续费、转介绍就会把你的收入不断的推向高度，这就是看跟谁学财务数据的时候，因为跟谁学曾经在很小的状态下，有三年多的时光，三年多的痛苦，三年多的黑暗，三年多的小规模状态下的尝试，最终当我们想明白了之后，接下来就是如何快速招聘最优秀人才，如何快速训练这些优秀人才，如何快速构建我们强大组织，而最终能够用更好的服务、更好真正效果打赢这场战争。

第六，如果线下没有成功的案例，线上99.99%也会是失败的。我特别相信天下没有新鲜事，今天我们做的任何一件事肯定有人做过，我们今天做的任何一种尝试肯定有人尝试过。如果做教育的话，我坚信如果线下没有成功的商业模式，线上的成功我认为也是不大可能的，只不过时间告诉你，你如何败掉。线下没有跑通，线上如何能够跑通。因此当很多创业者都问我说，教育如何创业的时候，特别是如何进行线上创业的时候，我会问线下有成功案例吗?线下如果没有成功案例，你还是忘掉它吧。即使有可能会成功，其实不是你的菜。

第七，当一个创始人把不断的融资和不断的发布会当作炫耀资本的时候，这家公司也就走近了灾难。这句话是说给我自己的，我在创办跟谁学的时候，一些行业大佬告诉我说，陈向东你的年龄也不小了，你面临最大挑战就是你年龄比较大，你应该选年轻人。我说应该选择谁，他说选择90后，朋友圈发大头照，我说我也可以发。我们还有什么方法?大佬说，陈向东你要去演讲，去开发布会，这是互联网的战争。第一年的时候我们真正开了不少发布会，我们真正参加了很多活动，我也接受外部邀请。但是后来你们知道跟谁学的数字如此糟糕，后来知道跟谁学逆转在2016年，那个时候我想明白了，那个时候我自己亲自做业务，我谢绝了外部所有访谈，我谢绝了外部所有电视节目，我谢绝了外部所有活动，我并且要求公司不准开发布会。当我们真正静下心来开始聚焦于做产品，聚焦于做服务，聚焦于做体验，聚焦于招聘伙伴，聚焦于训练我们合作伙伴，聚焦于提升我们组织能力的时候，公司才发生了变化。因此我在这里也是再次承诺，自这次我们周年庆之后，谢绝外部的所有访谈，谢绝外部所有活动，谢绝外部的所有发布会。

我想我们都知道开发布会是外在的，而真正让你能够改变的是内在的，你自己早晨起不了床，你还天天让别人起床，那不是庸人自扰吗?你自己每天都不去真正控制自我，你总让别人控制自我，你想组织怎么可以改变呢?我想一家组织本身要为社会做贡献，但同时我也希望创业者一定要知道什么是最重要的，资本是来助力你的，资本给你信心的，资本背后给你很多建议的，但是真正走出黑暗时刻，真正训练团队，真正通过自我要靠内在，要靠因，要靠根本，要看真正你自我的觉醒。

第八，从全球方面来看，线下的巨头很少能够成为线上的巨头。我们看全世界，有没有一家是线下的巨头能够成为线上的巨头的，没有发现过。所以很多投资人很好奇，Larry你的公司怎么打败巨头，我说第一我们从来没有想过我们要打败巨头，我们只想做自己。

第二，如果我们做的这个事是一件新的事，那么巨头做的事就不一样，因为不一样的时候巨头会学我们的，不是我们在学巨头。

第三，我们在过去两三年我们每一天都告诉团队说，不要去学习巨头，可以研究巨头，可以研究巨头的失败，但是不能学巨头，因为巨头很大了，巨头就像30岁的人，他喝茅台，我才是3岁的孩子，我们要喝茅台就喝挂了。我们作为3岁的孩子，我们真正喝热水，真正喝一些牛奶，真正喝一些经验、鸡汤，我们不能喝茅台。当我们把这些东西弄清楚之后过去我们去研究对手，我们从来不学对手，这就是为什么行业巨头他们的增长率是100%左右，我们增长略是474%，因为我们活出了我们自己，我们走出了我们自己的模型，我们没有拷贝别人，我们研究一条创新之路。

第九，把失败纯粹归因于流量是一种强盗逻辑，请记住，做教育，教育质量才是根本之根本。

很多人，每一个人都问我的问题是流量，很多在线公司做的不好，它说它的流量好像不行，甚至有人还说BAT也进行了在线教育。我说如果是流量思维，我认为永远做不好教育，有人把流量当作流量，我们把流量背后那个人当作一个人的话，那个流量背后是信任，是100%，是关乎一个家庭的未来。如果把这个核心事情做成之后，我们应该在更多地方，假如是你把每一个流量让它和你接触每一分、每一秒都是最好的，最好销售跟进，最好主讲试听课，最好的辅导老师的跟进服务训练课，最好课后服务的跟进，最好教材，最好的内容，最好的题目推送，最好的分析，我想抓住这些根本才会使得你赢得别人。有人有100个流量，最后留了3个人，如果你是100个流量，你留了10个人，你就是别人3倍多的绩效，别人花了3倍多的钱才能达到你的效果，最终你就赢了。我们往往把成功全部归结于流量，是的，流量很重要，我们见过流量很牛的人，他们一段时间是胜出的，但到最终我们知道流量会越来越贵的，流量的购买每家每户都是一样的，而最后不一样的是流量进来之后关键环节每一个人，每一个节点他们的用心，效力和效能。我觉得如果把这个问题做清楚就可以了。

我们的续班率是同行业水平最高的，我们销售人员工资比行业水平高40%到50%，我们辅导老师工资和薪酬比行业水平高30%到40%，我们人均创收比行业水平高30%到40%。我坚信只有当你的伙伴们，拿到的工资薪酬高于市场水平，你才会有高于市场水平的利润率。我觉得你对员工好，你在成长，你公司才会好，公司才会成长，公司才有发展。

如果我们总是找外因的时候，我想永远就不会走出自己的内在因的探讨和因的归因。

第十，小的成功靠的是努力，大的成功靠的运气。跟谁学只不过是运气好爆了而已，我们之所以如此的努力，是因为我们要配得上这一份千载难逢的大运气。我不知道我们各位朋友如何理解运气，我觉得我的运气真的太好了。我是特别农村的孩子，小时候家里特别穷，但是我父亲作为老三届毕业生，他总希望我能够上大学，我父亲把我志愿改掉了我就上了师范，但是没有想到我在师范遇到了我人生最大的运气。我们师范老师，很多是中央讲师团从北京派去的老师，因此我14岁的时候我的老师并不像高中老师一样，而都是北京大学的老师，因此我在14岁时候我能够仰望北京，我觉得这是我最好的运气。我17岁的时候保送上大学被取消了，后来我教书，但是我运气好爆的是，我那个初中校长后来成为了全县最牛的校长。所以我在17岁的时候跟了一个最牛的校长，他非常敬业，他对人非常好。后来我到人大读研究生，我遇到了我的导师，我在人大学会了很多东西，乐观，真正专注，真正了解这个世界，爱这个世界，我觉得我的运气好爆了。后来我到了新东方，当时新东方很多人都离开了，他们要么出国读书，要么到国外工作，要么到国家部委工作，我们就傻傻留了下来，没想到后来赶上了新东方在出国留学的爆炸性的增长曲线的。2014年的时候我离开，创业，我也非常幸运遇到了跟谁学的伙伴，真正的进到了在线教育这样战场。在2014年商业模式还不通，2014年在线教育还没有任何一个人真正能够发生收入，规模化的。但是没有想到的是我们2014年做直播视频团队，我们2015年开始尝试做大班直播课，我们2016年B2C，2017年时候聚焦。等到商业模式成功，我们是落后于半步的市场，在商业模式定位上，聚焦上，但是我们有落后半步的美妙。可以毫不夸张的讲，跟谁学在过去两年半的时间，我们战略上没有任何错误，并且过去两年半的时间跟谁学打的底子，打的冰山下的部分，这认为远远超过于市场水平。这就为什么说，我们发现跟谁学的团队会怎么创造在线教育公司的发展速度。

我也想我们为什么会如此幸运，包括我们这次我们在美国上市的时候，2019年1月16日的时候我们决定做启动会，6月6号就在美国纽交所上市了。如果除去假期我们用了88个工作日，就把一家公司做成一家美国上市公司。其实我觉得是很大的运气，我们遇到了很多很好的人，他们真的是全力以赴。跟谁学上市的时候，Alain激动地跟我说，Larry，在上市这个时间点上，你们是在美国融资规模最大的一家公司，同时你们上市时候是市值最高的一家公司，同时你们迅速成为中国在美国市值第三的在线教育公司。如果这些东西真的是一个很好数据的话，真的值得庆贺的话，我想真正运气来表示。我觉得我们肯定是运气太好了，运气好爆了，因此我对团队说我们要真正努力，我们要配得上这份大运气，要配得上这个千载难逢的大运气。那么多的人如此在乎我们，那么多的人如此信赖我们，那么多的优秀合作伙伴，那么多的学生家长信任我们，甚至是对我们充满相信眼神的时候，我觉得我们只能做一件事儿，那就是我们努力，来配得上这份运气。

我始终相信教育有五个永恒不变：

第一最好的教育能够减少学生的学习时间。

第二最好的教育能够降低学生的学习成本;

第三最好的教育能够提高学生的学习效率;

第四最好的教育能够提升学生的学习效果。

第五最好的教育能够美好学生的学习体验。

作为一家教育公司改变影响人，温暖人，而能让人改变，人的一辈子能够做这些事情，我觉得怎么着都是值得。我想到今天在线教育的课单价是线下的1/3到1/2的时候，今天看到当一个线上优秀老师，能够一个班教两千个，三千个学生，十倍百倍于线下教育的时候，当我们看到我们公司目前有几百来个产品技术研发人员，到今年年底会有1000位的互联网产品技术和内容研发人员，当我们汇集全中国最优秀的内容研发、技术研发人员来做最好的内容、最好的课件、最好的互动、最好的效果、最好的情感连接的时候，我觉得这是我们特别值得骄傲的，特别值得珍惜的一件事儿。

我想一切又只是刚刚开始，跟谁学五周岁了，我们会重新出发，把上市作为新的起点，一切又只是刚刚开始，我对我们内部伙伴这么说，我对关心我们每个朋友也做出如此承诺，一切又只是刚刚开始，我们会继续，将心注入，全力以赴!谢谢大家。谢谢。