投稿来源：翟菜花

中国汽车销量连续第11个月下滑，几十年以来最严重的汽车市场滑坡仍在持续。

据中国乘用车联合会的一组数据显示：2，3，4月份国内汽车零售额持续下降，四月下降16.6%，至154万辆。

近年来国内城镇居民人均可支配收入增长显露出放缓的趋势，收入增长放缓会影响到居民各项消费，其中也包括汽车市场。

中国的汽车市场进入存量时代，汽车后市场体量将比新车销量增长更快，而目前中国汽车后市场，至今没有诞生一家巨头公司。

万亿级的汽车后市场涌入了无数掘金者，一时风云变幻，乱象丛生，汽车后市场的玩家能否顺利走出迷雾?

从粗放到细分的上半场

在车联网热潮影响下，汽车后市场成为资本角逐新领域。汽车后市场的发展经历了两个时期，由粗放模式逐步过渡到细分领域。

轻模式的车享家背靠上汽，玩的仍旧是抢占互联网入口;途虎养车、新康众这类重资产受资本青睐，线下开店深耕市场。

但两种模式的局限是一致的，各方面的潜心布局，反而造成消费端长期的痛点，产品质量鱼龙混杂，服务价格漫天要价，技术人员素质参差不齐，用户的消费体验差。其原因在于：生产链条中各环节间的信息隔阂，行业整体效率处于较低水平。

所以汽车后市场存在两种现象：要么用户极少选择养车服务，要么用户根本就不知道自己需要什么服务。

前几年的玩家为了快速抢占市场，不够重视服务的精细化，O2O汽车项目倒闭风潮后，开始思考更高效的服务模式。

麦肯锡报告中提到：超过40%的汽车后市场专家认为，未来十年中国汽车后市场产业将迎来巨变。

万亿级的汽车后市场，有一个稍微精准聚焦的商业模式，就能分走一块蛋糕，纵观汽车后市场，博览众家，各有所长。

大数据供应商明觉科技专注汽车后市场数据与创新应用解决方案，获 1.5亿元人民币的 A+ 轮融资;人保旗下的后市场汽保公司“邦邦汽服”主动掌握供应链，打通上下游隔阂;阿里注资的驿公里，尽管国人习惯洗车内外都洗，无人洗车模式还待观察;车行易为车主提供互联网违章提醒、查询、代办等业务;途虎养车、新康众等汽配企业，整合线上线下资源，深耕物流供应。

汽车后市场企业逐渐从综合服务商转为专注垂直领域，这些专注细分领域，提供精准服务的企业从汽车后市场切割下的蛋糕分量已相当可观。

然而企业到用户的距离，还隔着一扇心门。

用户画像积极情绪不高：汽车后市场目前行业整体效率水平较低，市场与服务并不匹配，用户的真实反馈贬损大过赞誉。与之相比，传统4S店因其具备一定行业水平和产业规范化，用户对其的信赖度整体较高。

实际消费场景：用户比对各家线上的app易用程度，搜索需要购买的汽配配件信息，然后转身就开上爱车到4S店进行维护，线上和线下的服务体验完全割裂。

要让消费者买单，至少需要满足以下三点：保证服务产品本身设计的合理性，服务过程的足够标准，追溯配件产品的可靠性。

汽车服务行业是一个有技术门槛的行业，对专业知识和技能的要求不同于一般零售，足够专业才能触达用户。

行业阴霾驱之不散，在上半场，汽车后市场企业整体表现平平。

巨头布局汽车后市场，难解行业通病

资本逐利，虽然一方面能够为行业起到推波助澜的作用，但是另一方面，过于多的资本涌入，也会让汽车后市场一度头脑发昏。

从众筹平台、O2O项目、共享经济炒着炒着就糊了，但始终都少不了BAT巨头的身影，汽车后市场也不例外。笔者曾接触过的行业内流传着一种说法：不怕BAT抄你，就怕BAT不投你。

巨头入局，大量资本倾注，流量爆发，有着万亿市场规模汽车后市场，却没生长出具有等价值的公司，现阶段的状况是大部分企业疯狂烧钱、极速扩张，小部分企业欠债累累、玩命跑路。

在这样矛盾的局势下，汽车后市场企业逐步认识到自身局限，开始优化服务，主动提升服务质量，满足消费者场景化体验式服务的需求，可实际效果不如预期。

汽车后市场难做，就在于过去粗放的市场模式，刷爆用户的信任额度，严重损害了主体用户的权益，这种行业通病带来的后遗症影响深远，需要时间来缓和，整个汽车后市场还需重视用户信任度建设工作。

世界上有太多洪水神话的启示，人类的结局不是逃跑就是灭亡。

然而资本流动性甚于洪水猛兽。随着整个社会从消费互联网向产业互联网转型，流量红利退潮，洪水退去留给农民的或许是财富，留给汽车后市场的将会是满目疮痍。

焦虑与彷徨是所有行业的共性，汽车后市场的一部分玩家却没能抗住行业压力。

就比如从疯狂扩张到持续烧钱最后19个月就上市的瑞幸，这种情绪似乎也感染了传统的线下服务企业。尤其是汽车后市场，本身应该专注服务，但瑞幸给他们却无意中做出了错误示范。汽车后市场企业一旦陷入自我臆想，也就容易走入偏执的陷阱。

忽视核心竞争力：对汽车来说，洗车是高频需求之一，专注洗车细分领域的创业公司大多实行会员制，不限洗车次数，争取大面积覆盖用户群体，在不具备核心竞争力的情况下盲目扩张，运营成本能覆盖掉吗，如我爱洗车、e洗车、赶集易洗车等企业先后折戟，促使无人洗车智能化。

迷信大力出奇迹：滴滴与快的的一场大战，滴滴打出疯狂补贴的价格战，完胜对手，从此垄断市场。前者的战术被博湃养车错误的搬用，打出1元上门服务的招牌，订单量爆炸，业务量做到行业最大，然后确实融到了更多的钱，没有及时遏制贪婪，等到资金链一断，企业只好宣告倒闭。

有类似经历的一位汽车后市场创业者事后回忆道：其实脑子那时是昏的，完全是按照自己看到的表象去做的(这个)决定。

错误的认为万亿市场的份额就在那里一动不动，无视成本结构和盈利疯狂烧钱抢占市场，但汽车后市场是一种变量巨大的次刚需消费，随时会被柴米油盐房子等刚需所击溃，汽车后市场创业公司需要做到建立市场公信力，保证交易透明化，才可能达成良好循环空间，与用户形成互惠关系。

汽车后市场下半场，大有可为

来到下半场的玩家，一方面要注重专业性质内容输出，汽车后市场的消费需求目的性较日常消费强，事关三个步骤发现问题、解决问题、预防问题，以汽车之家等垂直平台，建立强社区关系，通过专业自媒体引流，创建用户社群仍然是有效手段。

另外，可以加入轻娱乐性质内容输出，如一些视频平台的达人说车形式，将枯燥的内容，以较轻松的方式展现出来，便于用户群体接受信息，目的在于不知不觉间解除用户对汽车后市场整体服务的偏见。

总之，目前来看营销仍属有效手段，精准的定位目标用户群体，加强同用户的沟通，建立快捷达的沟通渠道，做好汽车后市场是长期服务的准备，增强用户对自身的信赖度。

除了内容输出的形式，提升核心竞争力关键在于：主动掌握供应链，打造强口碑。

强化供应链：汽车后市场行业专家认为，是否主动掌握了供应链决定了汽车后市场企业的成败问题。

比如康众CEO商宝国认为：后市场想象空间大，这几年资本入局，很多人投了钱，但很多方向不对，没有在供应链下功夫。

BAT巨头这些年并未真正深入过汽车供应链，而对汽车后市场企业来说，掌握供应链更像是修炼内家功夫。

首先打好基础功，整合汽配产业资源，从产业链源头控制资源。汽配产业链冗杂，上游零部件制造商因配件SKU数量大，产品更新迭代量高等生产痛点负担沉重，经过中间分销，产品才能进入下游维修厂，市场分散、信息不对称等问题将通过汽车后市场企业的整合赋能等到解决方案。

其次优化仓储模式，汽配城将逐一遭到淘汰，选择可靠的汽车后市场零配件流通的基础设施服务商，保证产品配件齐全、出货速度快，做好配件流通，物流供应的工作。

最后依靠大数据供应商，以便用户随时追溯配件产品的可靠性。

做好精准营销，深耕供应链，两者背后的努力，都是为了打造行业口碑。

爱奇艺宣布正式关闭显示全网前台播放量，以口碑作为新的播放指标。与之相比，线下传统行业更加重视打造口碑，汽车后市场作为重资产业态，也将坚持以产品质量、用户服务体验为核心的准则，建立更科学的服务体系。

这是因为汽车后市场的用户群体更加重质量、重体验、重口碑。汽车后市场企业最大的短处，就是未曾谈到口碑立足。

从商业项目来说，良好的口碑营销能提升用户粘性，保障长期客流稳定性，意味着将带来更多的收益。只是一时的热度依赖营销，口碑却要依靠长期服务漫长的积累。

汽车后市场的玩家不需要跑在时间前头，专注于服务当下，就会赢得未来。

每个行业的发展都有其阶段性，在不同发展阶段都会有不同的发展任务和战略模式，汽车后市场也不例外，当下的企业应求真务实摒弃浮躁，才能在大有可为的时代大有作为。