投稿来源：一本财经

目前，很多银行开始尝试小微企业贷的一种新模式，它就是SaaS贷。

而在市场上，近三四年来，SaaS贷的玩家也越来越多。

财务管理、进销存管理、物流管理、餐饮、幼教……它们来自多个行业，其中不乏金蝶、用友这类SaaS行业的头部企业，也不乏小而美的SaaS垂直企业。

SaaS一直被认为是企业端的一个触手，它们现在参与金融的方式，无非是两种：直接给金融机构导流，或者直接用SaaS上的数据，帮助金融机构放贷。

“尝试了一年多，我们的不良率，远远低于银行的小微企业贷不良率。”一位从业者如是说。

SaaS上的数据，真的可以作为授信依据吗?

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风口

近几年来，在小微企业贷领域，出现了一批全新的玩家，它们就是SaaS企业。

比如，在通用的财务领域，出现了金蝶、用友和管家婆等玩家。其中，金蝶和用友是财务驱动型软件，管家婆是进销存财流程管理软件。

此外，在单个的垂直细分领域，也不乏进入者。

比如，在餐饮行业，出现了菜么么、二维火、客如云。

在货运物流行业，出现了快货运、车满满、传化智联。

在幼教行业，出现了智慧树幼教云平、幼视通等。

……

SaaS大力进军金融，与SaaS企业自身的发展有关。

SaaS，是“软件即服务”的简称。

说白了，就是给企业提供一些帮助其日常运转的软件，比如协作、OA、企业沟通、财务、人事软件，等等。

这个模式在2005年进入中国市场，在2010年后，几乎每一年都被媒体奉为“风口”或“新时代”。结果，玩家们依然经历着心酸和艰难，市场并没有迎来爆发。

在国外，SaaS企业前期会亏损一段时间;等到后期，有了一批忠诚的客户，就可以开始盈利。

但在中国，并非如此。

调查显示，绝大部分中国的SaaS企业，客户的续约率都不高。

这是因为中国企业的付费意识都不太强，再加上360等公司一轮“免费思维”的教育，这种付费意识更加淡薄。

资料显示，在中国，一家SaaS企业要做到上市，平均需要10年，而在这些企业中，上市前财年营业利润正增长的，仅为29%。

变现困难的SaaS企业，不得不另辟蹊径。

作为终极变现模式的金融，开始成为它们突围的方向。

而就在此时，政策开始不断释放利好消息。

国家一直大力鼓励小微企业贷，近两年尤甚。因此，银行甚至有了硬考核指标。

天时、地利、人和，时机已到，SaaS企业顺利切入了小微企业贷的市场。

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玩法

具体而言，SaaS贷的玩家们都有哪些玩法?

第一种，就是前端的导流，即在SaaS页面展示贷款广告。

对于小微企业贷来说，盲目扫街的方式是行不通的。

你直接冲到一家饭店，对老板说“给我你的流水数据，我给你放贷”，老板一定以为你是对手派来的“间谍”。

所以，小微企业贷的获客问题，一直让人头痛。

然而，积累了大量企业用户的SaaS玩家，却天然有这个优势。

目前，给幼儿园提供SaaS管理软件的不少玩家，都开始给金融机构导流。

在它们管理软件的界面上，会直接展示贷款广告。

“主要的合作模式，就是返点。”一位业内人士透露，一般返点是贷款金额的0.8%到1%。

而很多时候，只有特定的客户，才能看到贷款入口。

这样一来，风控就得以前置。

第二种，也是更为高级的玩法，即通过SaaS沉淀的数据，为资金方提供授信依据。

小微企业贷发展最大的问题，就是数据缺失。

而这些SaaS玩家，确实也能接触到一些企业的核心数据，比如，经营流水、财务、销售和库存记录，等等。

而把这些数据作为授信依据，也有一定的合理性。

2017年10月，菜么么开发出了菜小金信用分。

菜小金信用分采取千分制，其中餐饮企业的经营状况占一半权重。

“我们会考核6到12个月内，一家餐饮店的营业收入、客单价、人流量变化情况。”菜么么董事长孙亚民称。

值得一提的是，“顾客评价”在这个评分体系中，也占近一半权重。

比如，会看顾客的眼中，这家店的食物是否美味，服务是否到位，环境好不好，等等。

物流数据，也可以成为授信依据。

快货运会根据合作物流公司TMS系统中的发货、退货记录，分析收发货人的经营状况，再联合资金方为其提供授信。

“物流数据来自第三方，所以真实性更高。”快货运金融业务负责人谭冰表示。

有趣的是，在贷后环节，对于坏账，物流公司还会帮忙催收。

“我们现在的逾期率并不高。而且在物流公司帮助下，很多钱都能催回来。”谭冰说。

如果采取第二种玩法，玩家与资金方如何分润?

一本财经了解到，行业内的一种模式，是对每笔贷款收取一笔数据服务费或手续费，比例约为1%-2%之间。

比如说，贷20万，收2000-4000元。

另一种模式，是从贷款实收利息中，收取一定比例的技术服务费。快货运就是如此。

第三种玩法，可能是切入最深的，就是自主放贷。

目前金蝶旗下有一家互联网小贷公司，注册资本金为2亿。

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难题

SaaS企业的金融之路，走得并非一帆风顺。目前，它们的规模都还做得不算大。

据SaaS企业提供的数据，目前管家婆累计放贷约10亿，菜么么累计放款约2亿。

束缚这个模式发展的，到底是哪些因素?

一大难题，就是它们早晚会遇到一道无形的天花板。这是由SaaS行业本身的特性导致的。

一家企业的数据，一般只沉淀在一家SaaS软件内。这也就是说，SaaS企业只能在自己的现有体系内，服务于自己的老客户。

对于用友、金蝶这样拥有数百万用户的巨头来说，蛋糕或许够大。但对于垂直行业的玩家来说，仍有挑战。

“它们的放贷规模可能受到限制，难以快速做大。”一位曾经做过SaaS贷的从业者表示。

另一大难题，是其数据的真实性和有效性问题，有时会遭遇外界挑战。

如果SaaS软件上的数据，是由用户自己填写，就存在一定的造假可能。

比如一些企业会开设两个账户，一个用来记真账，一个用来记假账——后一个才是报税账户。

一些骗贷团队，也盯上了这一领域。

已经出现了一些团队，专门伪造SaaS数据，来骗取授信。

第三个难题，是数据即使完全真实，也无法作为全部的授信凭证。

磁金融创始合伙人李潇曾对媒体表示，SaaS切入小微金融时的一个痛点，就是数据、信息“孤岛”现象严重。

他认为，绝大多数平台型企业无法有效整合商流、信息流、资金流、物流。

单一的SaaS数据，还不足以授信。

因为SaaS贷还太新，目前银行对这个全新的模式，接受度并不算高。

“大行可能看不上SaaS软件公司的这些客户，觉得企业太小，企业数量也太少。”某大型国有银行前高层李文军表示。

“SaaS贷突破了银行的传统风控模式。要让银行接受它，还需要一个过程。”孙亚民表示。

目前，和SaaS玩家合作的，大多是金融科技、城商行等机构，大银行进场的并不算多。

04

破局

SaaS贷玩家们并非没有意识到上述难题。实际上，它们正在积极摸索解决之道。

“这是真正考验SaaS企业内功的时刻。做得不好，SaaS贷就会沦为现金贷的变种。”有从业者如是说。

哪些数据是真实的，哪些数据是虚假的，哪些数据与金融强相关，哪些数据弱相关，SaaS贷玩家们都需要甄别。

它们也在想办法解决数据孤岛的问题。

有一家企业，税务和发票数据都没问题，贷款申请也过了银行初审。

但SaaS软件的ERP数据显示，这家企业有拖欠工资的嫌疑。

当得知此事后，这笔贷款被银行拒绝。

几周后，这家企业就因为拖欠工资陷入了劳务纠纷。

“不管是税务数据、发票数据、ERP数据，还是进销存数据，所有数据都有自己的局限性，需要进行多种数据的交叉验证。”董聪表示。

目前，所有的SaaS贷玩家，都引入了多种外部数据源。

快货运采取的是四六开制：在风控权重中，物流数据占40%，第三方风控公司提供的外部数据占60%。

菜么么引入了企查查、司法等数据。

金蝶也引入了税务、发票、工商、司法等数据。

如果SaaS贷的资金提供方是银行，在最后环节，银行还会查询企业主的人行征信等数据，再决定是否放款。

尽管面临重重挑战，玩家们仍然看好这个市场。

“这条路是否能跑通，银行老大哥也在观察。如果能跑通，在未来，国有银行也可能进入。”一位从业者表示。

董聪认为，随着金融服务的下沉，SaaS贷会在二三线城市拥有广阔的市场——和北上广深相比，二三线城市的小企业，更缺乏金融服务。

“在未来，物流数据可能会成为税务、支付数据之外的‘第三只脚’。”谭冰说。

而孙亚民则表示，中国的餐饮行业市场足够大，这一领域的垂直玩家也大有可为。

这是因为，中国餐饮业零售额占中国GDP的10%，每年应收账款规模在3万亿以上。但中国获得信贷支持的餐饮企业，不到总数的1%。

而在欧美，这个数字是50%。

“在餐饮领域，SaaS贷还有很多空间可挖掘。”他说。

小微企业贷已经获得了前所未有的重视程度。聚光灯亮起，玩家一一上场。

这是一场极其考验智慧的金融模式终极PK：既要普惠，也要符合商业规律，能够持续。

SaaS贷、订单贷、支付贷、发票贷……哪种模式能最后胜出，尚未可知。

但风起于青萍之末。属于小微企业贷的时代，已徐徐而来。