1月23日，卖肯锡公司发布《纾困突围 —— 中国中小保险企业破局之道》白皮书(以下简称“《白皮书》”)，探讨中小保险公司如何在当前巨头竞争的格局中纾困突围，谋得自身发展之道。

据了解，麦肯锡基于“客观、量化、动态”三原则，在国内市场环境下，将保费收入市场份额小于5%的保险公司定义为中小保险公司。根据2017年行业数据，财险市场中除人保财险、平安财险、太保财险、国寿财险等四家外均为中小保险公司;寿险市场中除国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿等七家外均为中小保险公司。

经营现状：夹缝生存，本小利微

“小型财险、寿险公司均未能有效抢占市场”，麦肯锡表示，数据显示，目前市场份额高度集中，85%的财险市场和71%的寿险市场均掌握在前十大保险公司手中。因此，从保费规模来看，小型财险和寿险公司近些年来，保费收入乏力;再从净利润来看，中小财险公司跌入亏损泥沼;数据显示，随着资本市场的冷却和监管的升级，中小寿险公司的净利润占比从2015年8.7%的高点降至2017年的6.3%。

“保险市场的业绩分化趋势仍在延续，中小保险公司的获利空间不断受到挤压”。目前以财险为例，2017年前三大财产保险公司的合计盈利约占行业总盈利的80%。对于大多数中小保险公司而言，承保均以亏损居多。为扭亏为盈，不少公司采取了偏激进的投资资产配置模式，期望通过投资利润率撬动盈利。

那么能否走出“小而美”的路径呢?“无论是财险还是寿险市场，均存在实现有效增长的小型保险公司”，根据麦肯锡全球副董事合伙人刘一方表示：“全球保险市场已呈现高度集中态势，中国保险市场的寡占格局并非特例。与国际方面情况的不同相比，在美国财险公司表现与其规模大小没有直接关系，且财险更容易诞生“小而美”的公司;而寿险市场小公司则相对表现较弱。

8项策略突围：制定创新、渠道战略

当前中国中小保险公司的生存环境和未来期望如何?“是挑战也是发展方向”，麦肯锡对财险和寿险领域的中小保险公司高管展开调研后得出结论，“总体而言，行业对于中小保险公司的未来发展持谨慎的乐观态度，但令他们困惑的是面对中小保险公司的战略定位、产品和客户的差异化经营，以及公司治理和基础投入，仍有很大的挑战。”

而对于财险企业来说，大多数从业者对财险市场的未来持“强者恒强”的观点，普遍认为战略定位、客户资源和基础投入是挑战也是发展方向;再来看寿险业方面，从业者对行业发展前景相对积极，其关注点更加集中于战略定位、产品和渠道创新以及治理稳定上。

“中小保险公司亟需解决外部竞争和内部经营两大挑战”。据了解，未来，良性的进入和退出机制将逐步形成，行业的优胜劣汰会更加明显，中小保险公司的压力也会进一步增大。内部而言，中小保险公司面临内部治理不稳定、基础投入长期不足、产品开发动力较弱、渠道管理上对第三方的依赖性高、客户经营薄弱，以及品牌经营理念淡薄等挑战，目前与大公司相比仍处于劣势。

“对于中小保险公司而言，市场竞争充满挑战，但未来机遇大于挑战，中小保险公司首先要对自身禀赋和短板有清醒的认识，然后发挥禀赋，规避短板，并在这一基础上强化客户经营，建立鲜明的品牌形象，聚焦差异化的价值主张，真正做到纾困突围，茁壮成长”，麦肯锡中国保险咨询业务负责人毕强总结道。

基于此，《白皮书》提出8项突围策略，明确客户战略：重视客户经营，加强品牌建设，寻找差异化价值主张;重视人才战略：识别核心人才，建立黄金三角，在“选、用、育、留、酬”上下足功夫;制定创新战略：寻求外部合作，合纵连横拥抱生态圈;内部自建机制，打造自主数字创新能力;确定渠道策略：围绕目标市场洞察客户偏好，评估投入产出，提升渠道黏性;完善产品策略：围绕客户需求回归保险本源，配置差异化的产品与服务，实现价值突破;完善运营策略：以科技手段提升运营效率，提高反应速度，降低运营成本，从容轻装上阵;组织变革策略：打破传统边界，建立敏捷组织，灵活适应变化，小步快跑，敢于试错，最终推动组织变革;技术保障策略：夯实数据基础，构建双速IT架构，关注新兴技术，打造数字能力。（蓝鲸保险 刘倍男）