投稿来源：异观财经
2019年8月27日，教育科技公司流利说(NYSE: LAIX)对外公布截至2019年6月30日的2019年第二季度未经审计财务报告。新一季度，流利说净营收为人民币2.764亿元，同比增长104.0%;净亏损为人民币8780万元。不按美国通用会计准则，净亏损为人民币8160万元。
此前，流利说因商标保护和品牌一致化，对五大产品做了更名。
流利说财务数据表现
(一)用户增长
截至2019年6月30日，流利说累计注册用户1.388亿。截至一季度末，流利说累计注册用户数为1.234亿，如此推算，二季度流利说新增用户数为1540万。
报告期内，第二季度约有90万名独立付费用户购买了公司的课程和服务，而2018年第二季度约为70万。与一季度110万付费用户相比，二季度付费用户减少了20万。
异观财经发现，流利说并未在其财报中披露复购率这一数据。流利说产品的复购率、具体情况是怎样的，值得推敲。
(二)财务数据
财报数据显示，第二季度财报，流利说净营收为人民币2.764亿元(约合4030万美元)，与上年同期的人民币1.355亿元相比增长104%。净亏损为人民币8780万元(约合1280万美元)，而上年同期净亏损为人民币8990万元。不按美国通用会计准则，净亏损为人民币8160万元(约合1190万美元)，而上年同期净亏损为人民币7850万美元。
(来源：财报)
(三)成本和费用
财报数据显示，二季度流利说收入成本为6490万元，比去年同期的3140万元增长106.6%。对此，公司解释，这一变化主要是由于某些全职员工的工资和福利增加以及IT服务成本的增加，所有此类成本均来自公司的一般业务增长和用户群扩张。
报告期内，流利说运营费用总计3.005亿元，其由销售和市场费用、研发费用、一般行政管理费用三部分构成。
(来源：财报)
二季度，流利说的销售和市场营销费用为2.197亿元，同比增加65.3%。销售和市场费用占运用费用的比例为73.1%。异观财经发现，销售和市场费用一直都占据运营费用大头，自2017年Q2以来，销售和市场费用占运营费用比例一直都高于70%，2017年Q2、Q3季度占比超80%。
流利说销售和市场费用，主要用于广告投放、渠道费用、营销人员工资、用户拉新奖励等等。异观财经发现，流利说并披露其获客成本。这里需要注意的一点，流利说学习达标返学费的支出，并未被算作是营销开支，所以，流利说的真实获客成本可能会更高。
流利说作为“AI+教育”第一股，被定位为人工智能驱动的教育科技公司。技术驱动、个性化定制、游戏化学习、社区化运营是流利说探索出的一种新模式。从财报数据看，流利说在研发方面的投入有所增加。一直以来，流利说的研发成本占比一直呈现增加趋势，从2018年Q3的15.2%到2019年Q2增加至17.6%。
二季度，流利说研发支出为5288万元，较去年同期的3609万元，增长46.5%，较上一季度的5008万元，增长5.6%，运营费用占比为17.6%;总务和行政支出为人民币2790万元，较去年同期的人民币1371万元增长103.4%，较上一季度的2005万元，增长39.1%。
流利说学员运营机制褒贬不一，复购率是难题
流利说的产品分为免费版、收费版两大类。收费版有“懂你英语”和“精品课程”两个产品。其中，懂你英语是流利说的主要收入来源。用户下载App后，软件会引导用户进行测试，对用户英语水平进行评级，把用户划分为L1-L6六个不同的等级，以此为用户提供量身定制的学习方法和学习课程。
英语能力提升是一个长期坚持的过程，需要的是一个语境，多听多说，多读多写。国人在缺少语境的情况下，能坚持学英语的人相对较少，因此在线教育平台需要建立一个好的机制，尽量去激励用户坚持下去，针对核心用户，设计符合用户特点的产品。
流利说AI教学，有一个反馈机制，你读的每一句都会给你打分，一句中的每一个单词都会以绿/黑/红三种颜色给你反馈，学员可以清楚的明白那个单词读得不好。此外，还可以生成学习报告，学习效率，进步情况一目了然。
学员根据自己的学习情况，还可以进行强化特训。跟读低于75分会集中收录到错题集中，可以集中训练，AI教育可以根据跟读情况分拆进行特训，特训过程中整句得分等于或者大于85分将会标记为“已掌握”从错题集中移除。
在运营层面上，流利说付费学员有自己的专属班群，语伴小组，打卡激励，每日topic,口语纠正，每日总结，每周班会，班主任随时在线辅导，班主任每日会在专属班群同步每日榜单，让学员之间了解全体学员的学习情况。
异观财经读者Linda，购买了499元/半年返学费的课程，学习的是核心课程。学员半年后课程结束后，如果学习效率达到90分、学习平均分达到90分、学习时间达到90小时，就可以获得499元全额返现。目前Linda已经完成相关课程，并拿到了返还的499元奖学金。
异观财经读者Andy是一位外企白领，付费学习的是商务英语。根据Andy的介绍，她购买的是799元，半年的付款课程。如果半年后课程结束的时候，学习效率达到90分、学习平均分达到90分、学习时间达到90小时，就可以获得将奖学金，499元返现，可能有效期到2019年11月中旬，不过Andy的学习进度基本停止了，上次学习时间是在半个月前。
异观财经两位读者报名的付费课程不同，所属的班群自然不同。用户体验也存在比较大的差异。
Linda所在的班群，学生群体占比较大，大多数学生是为托福、雅思考试做准备。学生的时间相对自由、集中，学习主动性和执行能力都不错。而且，她所在班群的群主(统称：班班)与学员的互动性很强，在线辅导和答疑都很及时，有温度，受到学员的好评。
Linda对异观财经表示“每次看到榜单，还是比较刺激，看到自己在学霸区，还是有些小骄傲，一旦发现自己榜单名次下降，会有意识的增加学习量，这可能是笔者的虚荣心在作祟吧。”专属群的班主任真的很用心，班主任把专属群作为用户服务群来运营，会根据每位学员的学习情况变化，来做个性化的提醒和辅导，让学员感受到温度，有了情感的维系。
当被问及是否续费购买课程，Linda则表示不会，主要原因在于课程太过单一，感觉学到的东西还是太少，所以放弃了续费。流利说想要培养忠实用户群，需要课程内容的丰富性进一步提升。
Andy所在的班群，职场人士较多。相对学生群体，职场人士并非刚需群体，且职场人士的学习持续性较差，能够完成每日练习、每日打卡的用书实在少之又少。Andy所在的班群，大概有94名学员，在最初时候，还有小组班长在群里进行打卡，到现在，基本无人打卡，只剩下班班每日的跟读推送，以及优惠活动了。
此外，Andy其在学习的过程中发现，流利说商务课程的语音辨别功能准确度一般，在学习过程中无法有效分辨用户发音，达不到改善口语的效果。
流利说的产品设计，如果能在激发人的能动性，协助学员克服惰性有突破性进展，或许会赢得更广阔的前景。
这里需要思考的一个问题是，返学费机制提升了课程的购买量，达标完成返学费的学员人数越多，流利说需要返还的学费金融就越大，那进入流利说营收盘子的数字就会减少很多，进而对公司的营收造成影响;如果坚持下来的学员不多，那势必会影响学员的付费率，导致复购率无法提升，这想必也是一直以来困扰流利说盈利的难题。
在获客成本逐渐增高的情况下，依靠增加营销费用获得用户，不可持续。如何有效转化现有注册用户，增加用户留存率，提升用户付费意愿，对流利说来说是不小挑战。