文|市值榜  何玥阳

编辑|嘉辛

这个春节热闹非凡，有传统的热闹烟花鞭炮，也有极具未来感的热闹——能写高分论文编代码的ChatGPT和《流浪地球2》里的大场面太空电梯、备受欢迎的机械军犬笨笨。

这股风吹到二级市场上，就是大把的财富：汉王科技已经7个一字板了；AI四小龙之一云从科技在6个交易日里收获了三个20cm；利润腰斩的科大讯飞走势也不错……

这里不得不提的是商汤，除了是纯正的人工智能股之外，还做起了《流浪地球2》的周边——笨笨智能积木。

有了这样的契机，叠加市场因素，商汤的股价向上突破，春节过后到2月6日，商汤的股价上涨了36%，相较于2022年的低点，有近两倍的涨幅。

商汤自上市以来，一直是小涨大跌，不少投资者已经浮亏，此次反弹力度可观，但也带来两个问题：发力C端对商汤的影响有多大？能从根本上改变商汤的亏损难题吗？

一、为什么发力C端？

一直以来，国内的AI公司，都是以G端和B端作为主要的营收来源。商汤也不例外。

商汤的收入涵盖智慧商业、智慧城市、智慧生活和智能汽车四个板块，通过销售软件应用许可、软硬件一体解决方案和软件订阅费实现收入。

比如为小米、vivo等品牌设备提供人脸解锁、智能影像等功能解决方案；为北京大兴国际机场航站楼安检通道的“智能旅客安检系统”提供人脸识别技术；为商超提供AR导航、互动等服务。

从2022年上半年的数据看，主要面向B端的智慧商业和主要面向G端的智慧城市是商汤的两大业务支柱，合计占收入的比重超过了70%。

而这两类客户，尤其是G端的客户除了履约时间较长、频率低之外，回款也比较慢，企业容易出现流动性不足的问题。

2022年6月底，商汤的应收账款及票据（贸易应收款）达到了49.3亿元，而历史上商汤最高的收入也就47亿元，这意味着应收账款的收回需要一年还多。

叠加AI企业普遍处于亏损当中，现金流的负担进一步加重。2020年以来，商汤的经营活动产生的现金一直是净流出状态，并且流出幅度正在加大。

此外，由于商汤客户的集中度比较高，发生坏账的风险也会加大盈利能力的不确定性。

亏损不止、流血不停，连增长的收入都在2022年上半年停滞，在这种情况下，不断走低的股价可以说是验证了商汤原本叙事逻辑的失败。

如果不进行转型，谁也不知道是实现盈利来得早，还是耗完余粮更快。

趁着账面资金充裕，讲出一个新的资本故事，也不失一个机会。

发力C端，是商汤的选择。直接面对消费者，先不说能做多大、能在多大程度上改善业务结构，至少不用担心回款慢和坏账的问题。

关于发力C端，去年商汤就发行了一款AI下棋机器人——元萝卜SenseRobot，这一产品由向来低调的郭晶晶代言，据称经历了九次迭代，是首个消费级人工智能产品，标准版售价1999元，Pro版本售价2499元。

这一产品在京东旗舰店上有2000+条评价，在天猫旗舰店上显示月销售300+，在使用体验上，风评不错。

但这并没有推翻此前的“门面性质”“伪需求”之类的评价，一款产品是否获得成功，不能只拿产品体验衡量，而是带来的经济效益：当前，只能下象棋的元萝卜机器人，在这一价格带上，市场需求到底有多大，才是应该考量的。

目前元萝卜机器人的销售情况，还远不能改善商汤的叙事逻辑。

笨笨智能积木售价899元，商汤的YHD羊很大天猫旗舰店，显示已经8000+人付款，京东旗舰店上有5000+条评论，销售情况好于元萝卜机器人。

这是不是意味着商汤to C之路走通了？

二、AI从2B到2C

从B端转向C端的不只是商汤，也不只是以实物消费的形式。

近期比较火的AI产品，AI作画和ChatGPT，也都是普通人正在使用的应用。AI作画和ChatGPT都属于生成式AI，也就是AIGC。

有券商研报指出，AIGC应用依托超大模型和算力集群，商汤在自研AI基础设施方面有优势。

AIGC依靠C端是否靠谱呢？

今年一月，AI生成图片在线平台Stock AI在Twitter上发帖称，Stock AI平台将正式关闭，用户订阅计划将被取消，并根据账户剩余时间进行退款。公开信息显示，Stock AI成立于 2022 年9 月，从成立到关闭仅有4个月时间。

国盛证券的研报观点比较明确：To B仍然是AIGC的主要商业模式。

虽然AIGC让C端用户以比较低的门槛使用AI生成内容，但他们的需求和付费意愿并不稳定。B端的客户更注重效率的提升和成本下降，付费意愿更强。

在C端使用上，财通证券使用ChatGPT花费1个小时加上人工辅助2个小时，就写出一篇6000字的医美行业研报，大大提高了研究员的工作效率。这样的工具或许可以像wind一样，以B2B2C的模式进行推广、销售。

而单纯依靠C端订阅，AIGC的商业化还存在很多难点，比如说内容的版权问题、信息源问题。

实际上，很多技术的提升乃至技术革命，都是从B端开始的：IBM的个人计算机首先进入的是商用市场最早的门户网站是为了整合企业网站，电子邮箱最初是商用收费，电子商务最早也是To B的业务。

除了B端对于新技术带来的生产效率提升、成本下降需求强烈并能为此付费之外，B端的需求也更明确，AI企业的商业化也更容易。

比如安防，就是需要找到陌生人判断风险性，比如语音助手，就是需要听得懂各种语言并进行分析、回应。所以计算机视觉做得好的AI四小龙开始都是在安防行业里厮杀，科大讯飞则在语音交互方面发力。

C端用户为效率付费意愿低，更愿意为产品体验买单。

当技术足够成熟且价格合理时，很少有人会排斥能代替护工、保洁员、厨师的机器人，也鲜少有人拒绝能够替你解决大部分工作的智能工具。我们也相信，未来AI在C端的这些应用一定会到来。

只是在渐进的过程中，AI企业由to B向to C的延伸或者转向的过程中，不管是有实物形态的产品还是无实物形态的应用、服务，竞争的维度都将因为客户不同、需求不同而发生变化。算法、算力固然重要，其他方面也难以忽视。AI企业的竞争力也可能因此改变。

三、2C，商汤需要补什么课？

目前已经出现的和智能沾边的消费品，比如智能音箱、扫地机器人、下棋机器人，未来可能出现的陪伴型机器人、家政类机器人等等，都有一个特点，属于明天产品。

明天产品指的是使用者一旦使用了就再也回不去了，离不开了。更明确的表述是，产品针对的需求广泛存在，并且产品性能跨过了“好用”的临界点。

明天产品的另一个特点是，在当前，并没有那么刚需。

这类产品的必需程度，和收入的提升呈正相关关系。当温饱解决不了之时，冰箱是无用武之地的，也不会有人愿意花钱买洗衣机。也和产品价格的下降正相关，手机市场最大的时候，一定不是一个大哥大卖两万块的时候，而是人人都用得起时。

可以看出，一个智能产品想要有足够大的市场规模，需要能够规模生产拉低成本、技术能够支撑产品跨过好用的临界点。

同样地，对于商汤来说，如果希望C端产品发挥作用，改变原本的叙事逻辑，也需要在更市场化的地方下功夫。

第一，要有挖掘需求点的能力。

不管是To B还是To C，挖掘客户需求的能力都是必要的。

AI企业在初期商业化的过程中，是拿着技术的锤子，去找钉子，技术与市场脱节，是很多AI企业商业化进程慢的原因，也因此，它们的销售费用普遍较高。

C端消费者对于AI产品的需求，除了功能性还包括了审美，更加“挑剔”，更不容易掌控。

更智能的下棋机器人，销售不如一个能遥控的积木，笨笨积木卖得好，连续上榜京东积木榜，说明IP是一个突围的方向。

不过，已有的IP大都已经有开发周边的能力，这么大流量的IP，也可遇不可求。

第二，要有供应链能力。

不管是IP，还是自己研发的产品，都是AI技术与制造业的组合。AI企业要有技术，也要有生产能力或者是有靠谱的代工厂商。

叠加目前智能消费产品的渗透率不足，市场规模有限，商汤要想通过C端对收入和现金流产生较大的影响，可能需要形成打造产品矩阵。

积木类产品和机器人类产品对应的生产商大概率是不同的，更多的上下游关系对商汤来说也是新的、更大的考验。

第三，渠道和营销能力。

做消费品的企业，需要在消费者那里建立品牌认知，保持必要的曝光度，才能建立并发挥品牌效应。那么，产品怎么提炼卖点、在不同平台怎么分配预算，产品复购率不高那么应该如何扩大人群基数……

总的来说，商汤不仅需要做出消费者喜欢的产品，还要便宜地做出产品、稳定供应产品、宣传并卖出更多的产品。

To C的产销，对商汤而言，仍是需要精研的学科。