南京百亿富豪汪建国和他的IPO帝国

这一次,他的“老大”当定了吗?

文|节点财经 零度

能折腾,是汪建国的第一个性格特点。49岁卖掉公司再创业,如今的汪建国通过资本运作,已经成功手持两家上市公司。

今年4月,汇通达登陆港交所,市值已经超过250亿港元,而在A股的孩子王,也有150亿市值。

他的第二个性格特点同样显著,就是胆子大、爱闯。

汪建国工作的40余年时间,以机关单位为起点,参与了省农村体制改革,再到国企进行国有企业改革;下海后,将民营电器品牌做到TOP3;而后再次创业,通过平台孵化,一手培育了汇通达、孩子王、好享家三个独角兽项目。

这一路,汪建国爱折腾、胆子大的、爱拼爱闯的性格展露无遗。是什么成就了汪建国?不仅是资本上的长袖善舞,还有在特殊的时代机遇下,敢于重新开始的决心。

62岁百亿大佬,跻身南京四大富豪

1981年,汪建国毕业后进入了江苏省商业厅,当时,汪建国参与了农村体制改革试点小组,做了三件事:把人民公社转为乡政府;把供销社恢复为集体所有制;在农村建立农工商联合体。

10年后,汪建国从机关单位跳到了国企,在省五交化公司期间,再次进行了公司改革,他同样做了三件事:进行国有企业改革,将五交化改制为五星电器;将公司业务从五金、电动工具、化工产品进行专业化转型,统一为家用电器;从批发模式,转为零售,并开始连锁化发展。

22年后,汪建国在五星控股集团年度工作会议上提到,要“乘势而上,向阳生长”。乘势而上,就是要认清形势,抓住趋势,汇聚势能;向阳生长,就是要心中有火,眼中有光,脚下有力,要不断生长、增长、成长。

一直以来,借大势,抓机会,都是汪建国的强项。回到1998年,改革开放进入了新的阶段,社会生活剥离叙事斗争,社会消费开始崛起。家用电话、电视、电冰箱逐渐走入千家万户,时代的势来了。

汪建国当时曾进行一个预判:随着房地产市场的发展,中国家电产品未来一定会有较快的发展。有了势的判断,接下去,汪建国开始不断“生长、增长、成长”。

国企改制后,汪建国带领改名的五星电器在市场上大杀四方,不断扩大规模,从1999年五星电器第一家连锁店开业,到了2005年,五行电器的销售规模仅次于国美和苏宁,跻身国内家电连锁行业前三名,而国内家电行也正如他多年前判断的,数年内已经有了天翻地覆的变化。

不过,汪建国也有新的顾虑,虽然五星电器处在中国家电连锁三雄之一的位置,但强大的对手纷纷实现上市,而五星电器因为外资背景,被有关政策挡在了港交所大门之外。

为了获取足够的竞争资金,继续和国美、苏宁在市场上博弈,汪建国同美国最大的电器零售商百思买成立新五星电器,为企业引入了美国企业的先进管理经验。这一阶段,五星电器销售额破百亿。

进入2000年后,家电行业的竞争进入白热化阶段,用汪建国的话来说:“行业太热了,红得发紫,光是南京新街口就有6个家电卖场,整个南京市郊县还有60多家, 竞争都不能用白热化来形容了,简直是烈火烹油。”

而五星电器则被国美、苏宁抛下。据汪建国回忆,2009年的冬天,他在上海中银大厦的楼顶,望着眼前的黄浦江整整思索了6个小时。最终痛下决心,下楼签署了协议,把五星电器最后25%的股份卖给了美国电器零售巨头百思买。而这一年,汪建国已经49岁,他虽然卖掉了五星电器的股份,但没有放弃经商,他决定,重新开始。

汪建国在维景大楼的五楼租了三间办公室,带着团队的两位副总、两个秘书、三个司机,重新开始。

多年后,卖掉五星电器重新开始,让汪建国收获了巨大财富,在二次创业开始的12年后,2021年胡润百富榜中,汪建国以230亿元的身家位列第283名;并跻身南京四大富豪之列,排在第三的位置,仅次于老对手张近东。

“要做老大很多年”,缔造三家独角兽

对于第一次创业的失败教训,汪建国总结,家电零售的同质化竞争太激烈,导致了行业最后变成价格战。这一次,他想要找到一个新的赛道,避开激烈竞争,寻求差异化发展。为此,他找到了一家咨询机构,机构给了四个方向:小孩市场、农村市场、有钱人的市场、老年人市场。

咨询机构只是给智力辅助——点子,但具体如何操作,还需要汪建国亲自上手。但没想到,汪建国并不只想做一家企业,针对四个点子,他想要全部做一遍。

汪建国针对这四个机会进行布局:小孩市场,做了孩子王;农村市场,做了汇通达;有钱人市场,做了好享家;老人市场,做了社区医疗。

2009年,汪建国创立孩子王。汪建国曾经在采访中表示:“婴童市场容量不亚于家电市场,并且社会价值更大。我长期在家电行业‘老三’的位置上,终于找到可能做老大的机会。”

回到十余年前,母婴零售行业大多都是街边的小店,成体系、成规模、有品牌的零售店几乎没有,这意味着,孩子王要打出品牌,就要先教育消费者,建立市场。

汪建国想要做别人没做过的东西,他去欧洲、东南亚转了一个遍,但是仍然没有发现他心仪的“超级模式”,他想要的就是把全球的领先零售经验,全部复制并堆积到孩子王身上,比如,Costco的会员制、沃尔玛的采购、屈臣氏的自有品牌、家乐福的运营等。

通过叠加、升级“技能”,截至2021年上市前,孩子王在全国范围内坐拥495家门店。孩子王会员人数超5000万人,其中活跃用户超1100万人.

在忙着做“孩子王”的时候,针对下沉市场,汪建国也开启了新的挑战。根据弗若斯特沙利文报告,于2020年年底前,中国下沉市场常住人口达12.3亿人,占全国总人口87%以上。同时,中国下沉零售市场的市场规模于2020年达到15.1万亿元,约占中国整体零售市场的79.2%。在汪建国的构想里,汇通达就是要做下沉市场的“淘宝”。

招股书显示,汇通达的业务主要包括交易业务和服务业务两大板块,以营收占比超99%的交易业务为主。该业务主要通过自有的电商平台“汇通达商城”向会员零售门店、渠道合作客户提供多类商品,目前包括家电、消费电子、农资、酒水等。

除了孩子王和汇通达,而按照计划,针对“有钱人”,汪建国又做了智能家居集成商好享家。五大主营品类包含冷暖系统、新风系统、净水系统、智能系统、新能源系统,涵盖了与家庭的舒适温度、新鲜空气、健康净水、智能设备相关的产品。通过系统化解决方案、产品组合及工程施工管理等一站式服务,为用户提供舒适环境整体解决方案。天眼查数据显示,好享家已经完成9轮融资,投资方包括德同资本、富坤创投、绿动资本、盛景网联、景林投资等。

十余年前,咨询公司给出了四个方案,除了针对老人社区医疗服务的项目,因政策问题已经关停,如今4中3的汪建国,收获了两家上市公司,和一家独角兽项目。

这一次,他的“老大”当定了吗?

一手实业、一手投资,汪建国想要“岸上奔跑,下水游泳”

4个月时间,汪建国完成两家项目的上市,不可谓不快。除了创业上的成就,不得不提的还有汪建国在资本层面的高明手段。

汪建国不仅是红杉资本、鼎晖投资等机构的LP,更成立了深度赋能型产业投资平台星纳赫资本。曾有媒体问汪建国,打通产业与投资,有什么挑战?

汪建国回答:“首先思维方式要升维,你只有产业维度做不好投资,仅仅有投资的视角,不能扑下去也做不好产业。要升维思考,看全局,看方向,看趋势,同时又要关注、把握企业本质。也就是说,即要有升维思考,又能降维攻击。对我而言思维方式有时是互换的,做企业时想一想,资本市场会怎么看我,做投资时我想想企业家会怎么看这条赛道。”

事实上,在卖掉五星电器后,汪建国把卖股权的钱大部分都交给了专业化机构,做了不少基金的个人LP。

2010年前后,中国VC市场崛起,不过不同于今日,当时市场主流的出资人以高净值人群为主,他们首先接触到风险投资行业,并乐于通过资产配置进行财富的升值保值。汪建国也是这群企业家中的一员。过去十余年时间,汪建国先后投资了16支国内外知名基金机构,2010年与马云、虞锋、史玉柱等企业家合作成立云锋基金,担任红杉、鼎晖投决会成员和专家顾问委员会成员。

通过以LP的方式接触到VC投资,汪建国也开始了解投资行业,直到2017年,他自己也成立了产业基金——星纳赫资本。

据官网介绍,星纳赫资本目前投资主要领域包括消费和科技。投资项目包括孩子王、飞鹤、极兔物流、妍丽、中创新航、万润新能源、UR、巨子生物、细刻、胖虎等。

作为产业资本,星纳赫资本除了财务投资之外,更重要的职能就是深度赋能项目,就像汪建国说的“产业与资本就像两栖动物一样的,岸上要奔跑,下水能游泳。”

而他在实业方面的成功,与其资本方面的长袖善舞不无关系。在五星电器时代,资本之路并不顺畅,可能也基于此,让汪建国在二次创业时更加关注资本的投入。在孩子王这一项目上,先后进行数轮融资,投资方包括华平、高瓴、大钲资本、景林投资等一线机构。而在汇通达背后也同样出现多家资本方的身影,比如盛景嘉成、毅达资本、顺为资本、央企扶贫、国调基金等机构。

在孩子王这个项目上,最初汪建国本在香港上市,因为项目最早搭建了海外架构,但基于业务重心的考虑,汪建国认为,还是内地市场的投资人能看得懂孩子王的价值。2014年开始,汪建国考虑,要不要A股上市,但当时A股市场出现了长达15个月的IPO暂停,从2015年开始,又暂停了4个月。

但新三板来了。为了把握机会,汪建国带领孩子王登陆新三板,但无奈的是,新三板缺乏流动性,3年后,孩子王又退市。从某种角度看,无论是五星电器还是孩子王的早期阶段,资本之路都是一波三折。直到2021年-2022年,像是开了挂一样,孩子王、汇通达先后上市,汪建国也打破了“资本之路不顺”的“诅咒”。

如今,汪建国被业内称为私募大佬,通过创业+资本两面的经验,他得以帮助孩子王和汇通达顺利募资,以资本助力项目成长。过去在五星电器上吃的资本亏,或许已经翻倍补了回来。

孩子王也有烦恼,下沉市场难交易

最近一年来,先后推动旗下两家公司上市的汪建国可谓春光无限好,但他也有新的烦恼。

孩子王看上去一路高歌猛进,但从2020年开始,孩子王的营收和净利增长都在放缓,2018-2021年,孩子王营收增速为27.42%、23.56%、1.37%、8.30%。归属净利润同比增长分别为194.21%、36.76%、3.61%、-48.44%。

这个故事听上去耳熟,在汪建国第一次创业阶段,也曾遇到相似问题,当时家用电器行业在经历了高速发展后,开始增长放缓,而业内的参与者也开始进入低价竞争。如今,随着人口红利逐步走向天花板,“亏损换增长”的老旧故事在投资者眼中也不再性感。取而代之的是,孩子王的“业绩变脸”,股价的下跌。

孩子王官网解释:“2021年,孩子王门店大幅扩张,全年共新增门店71家,关闭门店10家,截至2021年底,共有直营门店达到495家。”

过度扩张带来的结果是,坪效收入在不断下降,2018-2020年,孩子王坪效收入从7855.05元/㎡降至2020年的6878.73元/㎡。2021年孩子王的店均收入为1636.06万元,而坪效收入为 6905.77 元 / 平方米。

而同时,因为不断开店,孩子王的门店租金成本也十分昂贵。2020年租金为5.92亿元,门店租金成为孩子王除工资外最大的支出成本。在最新投资者关系活动记录表中,也有投资人提出,“贵司各大门店的抖音平台开放很多,但几乎无人访问,即使南京总部的营销号也少有人问津,是不是营销没有做到位?”但孩子王并没有就此问题做出正面解释。

投资人对财报不满意,直接体现到股价的变动上,孩子王股价最高点时,一度达到27.18元。在此后的35个交易日后,孩子王股价跌了超过50%。截至6月7日发稿,孩子王股价为153.30亿,距离上市首日的250亿,已蒸发百亿。

婴幼儿市场失利,在下沉市场的汇通达,也同样处在增收难增利的状况。

交易业务方面,与一般的电商平台不同,汇通达的主要商品为下沉市场的主要消费品类,如家用电器、消费电子、农业生产资料及机械、交通出行、家居建材以及酒水饮料等。

一个主要问题是,汇通达核心收入来源的交易业务毛利率低,2018-2021前三季度,已经由3.4%降至2.6%。汇通达的高毛利率家电品牌营收占比减少,但一些毛利率低的消费电子产品、农业生产资料占比在增加。

值得一提的是,同样布局下沉市场的拼多多2020年的毛利率高达67.59%。

但不同于互联网大厂瞄准的C端消费者,汇通达瞄准了小型B端的夫妻零售店,将它们发展成为会员店。但夫妻店对于数字化转型的动力较低,小店供应不稳定,货品质量参差不齐,再加上经销商层级过多,利润空间较小。

而最近三年疫情烦扰,也让汇通达受到一定影响。2018-2021年,汇通达归母净利润分别为-2.96亿、-4.15亿、-4.05亿、-3.50亿。

汪建国曾说过一段话“聚焦到目标顾客,把目标市场做深做透,而不是说见到什么挣钱就去做什么,这就是战略定力。风口改了,赶快去调方向,就是挖坑,实际上是没有战略的,没有定力,看上去挖了很多东西,挖的时候可能也有水,因为大潮来了,可一旦退潮没有水了就变成坑了,挖井和挖坑的区别就是你挖的井比旁边的井要深,在某个细分市场一定要比人家做的透。”

如今,手持两家上市公司,但如何长治久安的经营下去给投资人一个交代,急需汪建国考量。毕竟,就像他说的“你旁边井水少了,就变成坑了,有的井本来不是坑,它不一定浅,也挖的很深,但没有你深,也变成了坑,有坑最终还得填,因为你前面付出了很多代价,必须要填上去。”

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