蓝鲸保险从业内获悉，银保监会人身险部近日向各保险公司下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），包括总则、人身保险销售主体、销售管理内部控制、核心销售活动、辅助销售活动、信息系统管理、监督管理与法律责任、附则等七章109条，对开展人身保险销售活动的保险机构及保险销售人员相关行为进行规范。

《征求意见稿》注重对销售人员和产品分级，明确产品分级与销售人员等级的对应关系，产品分级与投保人保险需求及风险承受能力测评结果的对应关系，

近期，银保监会发布了一系列新规，譬如，《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》、《万能型人身保险管理办法(征求意见稿)》、《保险销售行为可回溯管理办法(征求意见稿)》等规定，产品、渠道、销售等方面均迎来重大变化，新规的陆续出台，也将对行业产生深层次影响。

实施销售人员分级管理制度，级别体系应不少于四级

销售人员，是人身保险业务开展的基础，《征求意见稿》提及，将对人身保险销售人员进行分级管理、诚信管理。

根据要求，保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。

保险机构应建立实施销售人员诚信评价管理制度。诚信评价内容应至少包括销售人员品质管理情况、受到公司奖励处罚情况、所销售保单品质管理情况、涉访涉诉情况、受到监管处罚和公司内部追责情况、参与涉刑案件情况。

销售人员诚信评价标准和方式由保险行业协会根据国家有关规定统一制定，保险机构应按要求定期开展销售人员诚信评价。保险中介机构应与合作保险公司建立信息沟通机制，共同对中介机构销售人员诚信状况进行全面、充分评价。

此外，保险机构应建立完善销售人员管理系统，在系统中如实记录销售人员从业信息和诚信评价情况。销售人员从业信息应至少包括基本信息、执业信息登记情况、分级管理情况、已授权销售产品目录等。

《征求意见稿》还明确，保险机构应当建立健全覆盖辅助销售活动与核心销售活动的销售管理制度，至少包括人员管理、宣传与广告管理、培训管理、销售活动和过程管理、销售品质管理、佣金及手续费管理、信息系统管理、反洗钱管理、销售责任追究等方面，并以严格的考核及责任追究体制为约束，对涉及销售管理各个环节的管理职责和权限予以明确细分，确保制度有效性。

强化销售适当性管理，保证产品风险水平与客户风险承受能力匹配

值得关注的是，《征求意见稿》强调进行销售适当性管理。保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，建立产品分级标准，明确产品分级与销售人员等级的对应关系，产品分级与投保人保险需求及风险承受能力测评结果的对应关系，确保保险产品与销售人员、目标客户相匹配。

保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度。除投保团体险外，客户购买长期人身保险产品的，保险机构应当在客户每次投保前开展投保人保险需求分析与风险承受能力评估，保证产品风险水平与客户风险承受能力匹配，产品缴费负担水平、客户所选的保险金额及缴费年限与客户缴费能力匹配。

保险公司应明确保险需求和风险承受能力评估标准，建立确保产品类型及复杂程度与客户的保险需求匹配，客户需求分析与风险承受能力评估应当至少包括以下内容：

一是根据客户年龄、健康状况、家庭情况、现有保障情况、保险认知、教育学历、此前购买保险产品经验等分析客户保险需求，包括适合的产品类型以及相适应的产品复杂程度；

二是根据客户风险偏好、损失承受程度等评估客户风险承受能力；

三是根据客户职业、财务状况等评估客户持续缴费能力。原则上人身保险总体缴费水平不超过客户年收入的30%。

此外，保险机构应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权，逐人建立产品授权目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。

在自保件、互保件管理方面，《征求意见稿》强调，保险机构应建立健全自保件和互保件管理制度，明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追究机制等内容，持续加强自保件和互保件管理，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应。（蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）