24小时直播卖货,一月卖了数百万…玉雕大师跨界创业的那些事

直播带货显然推动了该行业的发展,并成为未来的消费趋势。

投稿来源:创业最前线

作为中国传统文化的重要组成部分,玉文化一直备受推崇,现代玉饰也受到很多人的喜爱。由于玉石材质的好坏需要消费者接触实物才能辨别,所以线下门店一直是销售玉饰的重要渠道。玉商通过线下门店招揽消费者,每件商品的销售利润可达到上万元,不过这已经是过去的光景。

随着时代的发展,玉石行业的销售渠道、利润空间都发生了极大的改变。作为业内资深的玉雕大师,于丰也见证了整个行业的转变过程。在他看来,消费者的消费习惯变了,玉商需要迅速做出反应。

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误入“歧途”

于丰也对整个玉石行业有着深刻的认识,无论是专业方面还是市场方面。

2002年,为了赚取学习油画的学费,于丰也去到家乡的人才市场寻找工作机会。由于临近瑞丽这个玉石原料集散地,他很快找到了一份相关的工作。“做这行即可以学习技术还包吃包住,每月又有100块钱的工资可以领,当时觉得是天大的好事。”就这样,于丰也过上了半工半读的生活,每天白天打工,晚上学习油画。

值得一提的是入行不久,于丰也就受到了业内认可。

于丰也自2003年起来在云南瑞丽开始自学玉雕,2005便获得“云南省瑞丽玉雕十杰”称号;2006-2007年,他连续获得中国石雕作品天工奖,2008年第一次参加中国玉器百花奖,他的参赛作品《洪福齐天》便荣获中国玉器“百花奖”金奖……《了》、《一念》、《留得残荷听雨声》、《废墟城市》更是成为其代表作品,其中《一念》以552万元的成交价格被北京国际保利拍得。

不过艺术家只是于丰也的身份之一,自2015年成都丰也文化传播有限公司成立后,他便多了一个创业者的身份。

如今,于丰也在从事大件玉雕创作之外,也开始关注小型玉石饰品销售市场。2019年12月,于丰也开通了抖音号“珠玉人间”,主打翡翠精品,并通过保真的高品质翡翠作品吸引了一批喜爱玉石的粉丝。截至目前,该账号共发布82个短视频,关注人数达到20万。

借助其对品质的保障以及于丰也知名人物的背书,客户在“珠玉人间”直播间能够放心地购买,目前每月直播带货的销售额已经达到百万级别。

“消费者的消费渠道变了。”在这个过程中,于丰也深刻体会到行业的变化,线下生意的黄金期已经一去不复返。

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感受行业巨变

“传统店面差不多死光了。以前这种店面寸土寸金,现在连开餐厅和开手机店的商家都能接手了。”于丰也感叹行业变化。

这并非个人感观。

据珠宝老板内参报道,作为中国玉都,2015年揭阳阳美玉器市场10多平米商铺的租金大幅下滑,价格从巅峰期的五六千元跌至1000多元仍无人问津,当年不少商家的经营额急剧下降5、6成,数百玉商在工商部门注销营业执照。

值得一提的是,这些注销营业执照的玉商并非全部改行,很多人选择转型做线上销售。

“消费者的消费方式变了。过去我们说玉石的买卖一定要看货,否则就是欺骗。但是互联网的普及改变了这一行的规则。”从业18年的于丰也在那时已经察觉到了这一点。

此外,经历过疯狂发展后,整个玉石市场趋于理性。于丰也称“现在不比从前,以前销售4、5万的商品现在只能卖到3万元左右,每件商品可获取的利润只有2、3千,1万元的利润几乎消失了。”这种情况下,如果能进一步压低成本,利润空间就会更高一点。而线上销售不但免去了实体店的租金,还节省了人工成本。

这只是促使传统玉商进军线上销售的原因之一。以往玉石行业的运作流程是,各个古玩城的老板或者大型零售商到玉石集散地选购商品,然后销售给逛店的消费者。

但随着大众生活节奏加快以及网络的普及,足不出户的消费形式得以流行,这促使很多玉商开始通过朋友圈、电商平台以及短视频平台销售商品。

借助移动互联网的“东风”,玉石行业从线下走到线上,再一次迎来发展的“春天”。

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挖掘线上销售商机

于丰也将线上销售分为几个阶段,每个阶段都在促进玉石产业进一步向前发展。

“两千零几年的时候,一些用电脑工作的人已经开始在网上购物,不过当时这些人群数量较小,所以没有引起行业注意。直到移动互联网进一步普及,大众才开始广泛进行网上消费。”其中微商的崛起,让很多从业者意识到线下交易可能不再是主流。

于丰也称,2012年已经有很多商家开始利用微信朋友圈推销产品。“不少玉商在自己的朋友圈晒商品图片,借助熟人关系获得了更多消费者。”作为业内人士,于丰也十分感叹。因为玉石和其他商品不同,消费者很难通过图片判断商品质量的好坏,所以行业内的人在一开始并不看好线上生意。

但数据证实这种销售方式非常可行。据中诺珠宝招商网报道,2015年翡翠手镯在微商上半年销量达10多亿元,甚至很多涉足行业十几年的传统商户也在通过朋友圈向老顾客推荐产品,目的就是为了实现客户足不出户购买商品的需求。

直到目前,玉石微商仍广泛存在,但微信渠道却不再是翡翠行业进军线上的唯一途径。“2016年淘宝直播上线的时候,很多玉石销售商便参与进来,且交易额巨大。到了2017年,瑞丽玉商在淘宝直播仅销售毛料就能获得十几亿元收入,这还不算制作出来的摆件、挂件等成品。”于丰也对创业最前线说。

如今直播电商的发展更是迎来爆发期。2019年12月12日,央视网在报道中称,当前在珠宝行业中,直播对产品销售的拉动作用尤为明显。在一些电商平台里,珠宝类直播间的数量就达到近1万个,每天的成交额能够达到7000万元。

如今,于丰也也成为直播电商的一员。

从2019年12月至今,于丰也注册的名为“珠玉人间”抖音号,已经发布了82个短视频,视频内容以科普为主,包括教消费者辨别玉石材质、了解玉石市场等。在一期短视频中他向粉丝推荐购买毛料的市场,直言“瓦城是假毛料的集散地,瑞丽基本可以保真”。

与此同时,于丰也的账号也在每天24小时不间断进行直播带货。

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直播带货成行业趋势

通过短视频为直播商品导流是许多商家入驻平台的重要原因。根据2019年抖音数据报告和快手数据报告,截至2020年1月5日,抖音日活跃用户数已经突破4亿,快手的日活跃用户数则在2020年初突破3亿。

庞大的流量意味着个人账号能获得更强的曝光,这是线下店铺的劣势。于丰也表示,传统店铺的知名度主要通过消费者口口相传,这具有很大局限性。短视频不同,短视频扩大了目标人群,很多玉石边缘化的人群以及年轻消费者正成为消费玉石的主力军。

根据于丰也介绍,在翡翠行业,40岁以下的消费者占比不断增加,其中很多人对于玉石并不是十分了解。在过去,这些对玉石不感兴趣的人群并不会主动了解这类商品,但如今在短视频平台经常会自动刷到相关内容,他们会通过短视频进入直播间,激发自身的购买欲望。

另外直播带货的模式提高了工作效率。于丰也对创业最前线表示:“在线下店铺,一天接待50个消费者几乎已经达到极限。直播不同,你可能同时面对10万、100万甚至1000万有意向的消费者。这个体量远大于微商,发一个朋友圈广告顶多也就触达几千人。”

虽然淘宝直播也汇聚了很多流量,但于丰也认为消费者都是在产生消费需求的时候才会打开淘宝,而且做淘宝需要花费大量的时间和精力来运营,对他们这些玉商来说养号也是个大问题。

可以证实的是,在短视频平台开通直播确实能取得不错的收入。目前,于丰也抖音号每月销售额达到几十万,但他认为这只是刚开始。“毕竟我才做了几个月,我认识的同行月销售额都在1000至2000万,这种体量很正常。”

值得一提的是,尽管直播带货十分火爆,但由于主播惊人的杀价能力,玉商的利润空间被大大压缩。

据创业最前线了解,玉商以往可赚取的利润能达到销售额的50%,但通过直播,利润空间只有10%。不过由于销售量得到大幅提升,所以整体收入增长极快,薄利多销成为关键词。此前央视网采访的珠宝销售商表示,其在直播平台每场销售产品的转化率非常高。

直播带货显然推动了该行业的发展,并成为未来的消费趋势。就传统商户而言,尽早转型有利于自身发展,这也是于丰也的生意理念。即便是玉石这样具有强烈线下属性的产业,也要与时俱进,毕竟只有顺从消费者的消费习惯,才能在市场占有一席之地。

 

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