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中欧钱滚滚:基金销售95%的资金来自于复购
基金
11-23 16:11 0 阅 10w+
蓝鲸基金 范慧敏

自2013年底实现员工持股改革以来,从规模不足百亿到2000亿(包括公募和专户),中欧基金只花了4年时间。规模扩张的同时,业绩仍保持持续优秀。

在这四年间,中欧基金旗下子公司——中欧钱滚滚,也经历了从无到有,从只销售自家的基金产品到为客户提供全方位理财服务的转变。

与其他基金公司将电商作为公司部门之一不同,中欧选择成立一家子公司。中欧钱滚滚在2015年8月正式成立,作为目前业内仅有的5家销售子公司之一,中欧钱滚滚将自己定位为一站式理财交易平台。2017年11月,中欧钱滚滚向蓝鲸财经展示了他们对基金电商的理解和规划。

花香蝶自来:让客户赚钱是基金销售的根本

2015年8月中欧钱滚滚作为中欧旗下电商子公司正式获批,并获基金销售业务资格。同年11月,覆盖官方网站,手机客户端,微信服务号的各交易终端正式上线。发展至今历时两年,中欧钱滚滚的起步并不算早,但是发展速度很快。

当问及如何吸引客户时,中欧钱滚滚总经理——郑焰透露了这样一组数据:“基金销售是一个滚雪球的过程,我们95%的资金来自互联网客户的复购。”

所谓复购,即客户第二次购买基金的行为。什么时候客户才会产生第二次购买基金的行为呢?答案显而易见,客户第一次购买的基金赚钱了。

梧高凤必至,花香蝶自来。在郑焰看来,基金销售的关键就是让客户学会赚钱的方法。挣到钱之后,客户才会考虑逐步加仓购买基金。如何让客户实现赚钱的目标,中欧钱滚滚分了三步。

第一步,在底层货架挑选出精品基金。

如果把基金销售看做商品贩卖的话,中欧钱滚滚并不打算做中国最大最全的大型超市,将所有种类所有品牌的商品都放到货架上销售。中欧钱滚滚力图打造的是基金在线销售精品店,只提供经过筛选的优质产品。

至2017年三季度,中国公募基金的数量已经攀升到了4300余只,这个数字目前已经超过了A股上市公司的数量。如何在海量的基金池中挑选出优质基金,对于专业的基金销售机构来说都需费一番周折,更何况是普通的投资者。所以,中欧钱滚滚的第一步,是通过资产优选团队在底层货架挑选出优质基金,大大降低投资者买到错误基金的几率。

第二步,鼓励客户做长线投资计划。

在购买了优质的基金之后,基金买入卖出的时间点就变得非常重要。但是,A股跌宕起伏,市场风云诡谲,没有人能预测到究竟什么时候是真正的底部,什么时候又到达了顶点。所以,中欧钱滚滚团队一直在鼓励投资者做长线投资。

后台数据显示,中欧钱滚滚的核心用户客群是25-35岁,这类人群目前的投资行为大部分是为了自己的未来做准备,实现现金的保值增值。对于他们来说,真正能够赚到钱的还是长期投资。

中国基金业协会最新的数据显示,公募基金中偏股型基金19年的平均年化收益率为16.18%,已经超过了大部分高风险的P2P产品。基金投资于股市的钱,会随着上市公司的发展而不断积累,复利的增长终将带来可观的投资收入。

第三步,基金组合解决选择困难症。

在解决了底层货架和投入时间点的问题之后,中欧钱滚滚研究团队发现,大部分投资者仍然不知道应该选择什么类型的基金以及哪位基金经理的基金进行投资。在钱滚滚app的基金展示页面,可以看到“中欧全明星”,“股票风格轮动”等基金组合。

市场的风格不断轮动,不同流派的基金经理业绩也会此消彼长。针对选择困难症的客户群体,中欧钱滚滚推出了基金组合的特色销售增值服务。这些基金组合产品设置不同的比例,提供一揽子买入数只基金的建议,解决一站式购买的难题。

未来已至:用开放的心态顺应互联网时代

基金电商的未来究竟在哪里,是每家公司都在探究难题。郑焰给出的答案是:“我们要做的不仅仅是销售基金,还有提供财富管理的服务。”

2015年底,中欧钱滚滚线上交易终端全面上线。在中欧钱滚滚1.0时代,中欧钱滚滚的交易页面仅有中欧旗下的基金。但是,中欧基金是一家产品线比较聚焦的基金公司,主动管理型产品为其最大优势。如果要为客户提供优质的资产配置服务,就需要扩充产品线,引入债券、指数、黄金、海外投资等其他类别的优质产品。

于是,在2016年底,中欧钱滚滚正式迈入中欧钱滚滚2.0,开放代销时代。中欧基金与天弘基金、富国基金、华安基金、易方达基金等公司达成合作。将其他基金公司的优质产品也引入钱滚滚的交易端销售。

郑焰透露,在进行2.0升级之后,2018年春节前后,中欧钱滚滚会进行更加开放的升级,中欧钱滚滚将之定义为“3.0智慧投资”。

“我们会把选基金的一些算法体现在页面及产品功能中,让客户更自主地体验中欧钱滚滚平台的理财服务。” 郑焰解释。目前,中欧基金的资产配置团队、量化团队、及中欧钱滚滚的客户数据团队与产品团队,都加入这一项目,为中欧钱滚滚3.0研发提供服务。

如果说中欧钱滚滚2.0是将基金代销开放,那么中欧钱滚滚3.0则是将投资理财的服务开放。中欧钱滚滚3.0升级之后,不仅仅是智慧组合、智慧定投的升级,还包括页面推荐逻辑的开放。在什么阶段推荐什么产品,投资层面的建模和算法,都将体现在页面上。

“我们不仅仅销售基金,更重要的是提供如何购买基金,如何实现账户管理的方法。我们也将这些方法打包成互联网的产品和服务,共享给一些合作伙伴使用。”

未来已至,基金电商必将成为未来基金行业销售的最大增长点。当各家基金公司都在卯足了劲抢占互联网市场时,中欧钱滚滚却给出了不一样的答案,将销售平台开放,将理财服务开放。

当你圈地围城时,市场只是你占据的一小块地方,当你敞开城门时,市场将会是在整个蓝天之下。

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