我来自和君，主要做教育产业的股权投资。和君应该是一家在教育产业有过多年深耕、曾帮助多家教育企业对接过资本的一家专业机构。2000年，和君在给新东方做咨询的时候，还帮助新东方启动了其上市的进程，不经意间地为中国教育产业和资本结合打开了一扇窗。

教育企业应该怎么考虑资本命题?今天希望从投资人的角度与大家分享下，分享的内容很简单，两部分，第一部分讲讲作为教育企业，应该怎么来考虑资本的命题;第二部分来谈谈怎么去进行资本经营。

第一部分如何考虑资本命题?

企业是否应该对接资本、实现资本经营?可能在座很多的教育企业家的答案是肯定的。但，很多企业也有这样的声音。比如：“我的生意挺好的，现金流很好，利润也不错，不缺钱。对接资本其实挺烦的，你们要经常来跟我聊，投资前要做尽调，还要和那么多人打交道，上了市之后还要受那么多的约束。以及资本机构不是太好打交道，沟通起来也不是很顺畅......”

还有人经常问这样的问题，“教育适合和资本对接吗?”也就是慢教育和快资本的争论问题。因为行业的特征，教育企业的发展是需要时间的，体现在速度上就比较慢，往往很难满足资本对于增长和成长速度的要求。事实上，在很多案例中我们也可以看到，不是所有的教育机构对接资本机构之后都变得更好的。

那么针对上面的问题，我个人的答案是：资本经营必须要考虑，但要把握好节奏。

三个理由：首先，对于教育企业家而言，这也许关乎到企业生死。因为在资本如潮水般涌入教育产业的今天，如果你放任竞争对手去进行资本经营，有了资本助力的对方很可能就会借助这样的优势会挖你的人、不计短期成本打价格战，增加竞争的强度、加快它自己的成长速度等。这就意味着，我们很有可能在竞争中处于非常大的劣势。

其次，企业的很多工作是有窗口期的，必须提前去布局去抢占制高点，有了资本的力量速度就会更快。如果你有梦想、想法，本质上多少钱都是不够用的，因为你总能发现机会，总能找到投资能获得回报的地方。放眼看大公司，缺钱的也比比皆是。但是想拿到钱的前提是，你是否找到了真正值得去做、能赚钱和能增长的事情，只有这样，资本得到应有回报，反过来才会持续不断支持你，才能够进入良性循环，越做越大。

最后，从理论上讲，资本经营也是现代企业经营不可或缺的组成要素。现代企业的经营已远远不只是研发产品、然后生产出来、然后实现销售这样一个研产销的过程。它同时也是一个持续不断进行资本吞吐、资源结构优化配置的资本运作过程。而且目前来看，资本运作过程对产品的研产越来越生死攸关。所以，你如果忽视了这些命题，你也就忽视了经营里面一个非常重要的组成部分。

那我们如何正确理解资本经营这件事情呢?在短期行为盛行的今天，也许很多人认为资本经营就是弄个概念，套点钱，然后变得更好的过程。但是，值得指出的是，这并不是资本经营的本意。正确的资本经营，应当是借助企业的经营实现价值、发现增值机会—吸引认可的资本—借用这些资本，完成企业价值的增值(公司值多少钱)，形成出资人的资本增值—然后就可以形成信任，吸引更大的资本，做更大的事情，不断吞吐资本，做大企业的过程。

能够进行正确资本经营的企业，最后的后果是，能不断的找到空间，通过企业增值获得市场的认可，获得更大资源的支持，最后获取竞争的胜利和企业的成功。这和只关心利润的产品经营是不同的，产品经营更多是内化的，资本经营是一种制空权，其更能运用外部的各种资源，打开格局，迅速做大。

所以，资本经营包括两个部分：产业经营(做好自己、发现机会)+资本放大(获得支持)。可持续的资本经营，一定是产业经营和资本放大不断良性循环的过程。

问题：作为企业的一把手、核心管理人员，你有资本经营意识吗?你有多少时间在思考资本经营问题?占你工作时间的多少?

我们应该有这样的意识：资本作为一种资源，不管你用还是不用它都在那儿，用得好可以助力企业发展，不用也要有思考。如果没有这样的意识，估值的涨跌就真的和你没有什么关系了。就像上市公司一样，在高点没有利用高价值完成收购等动作，在低点没能去做股权激励，可能这个波动就真的和你没有什么关系了。在这里，想提醒大家的是，目前随着二级市场、教育企业的估值的下降，整体一级市场教育企业的估值也处于回调状态。所以，如果大家有资本计划，动作要稍微快一些。

第二部分如何进行资本运营?

资本运营包括很多内容，这里着重讲讲教育企业引入资本这一命题。

怎么来做呢?首先关注的是资本的本质，资本的本质一定是增值。

第一步：首先要找到资本增值的点和增值路径。

要么是先找到了一个增值的机会，然后把资本作为一个合作伙伴引入;要么，有资本发现了你的机会，投入进来，和你一起抓住机会实现升值。

所以，资本经营的第一个问题应该问问自己：我有没有找到增值的机会，兴奋的睡不着觉，然后希望找到一个资本伙伴，来共同发展?我有没有经常和资本机构探讨或者就是聊天，创造被发现的可能性，让其一起进行增值?

那么，教育是一个增值点高地吗?虽然教育很热，但其实很多人还是属于观望的状态，觉得这个行业太落后。但是，客观而言，我认为教育行业整体是存在机会的，增长动能量价均具(随着竞争的加剧，我们对新领域的教育需求不断出现，对新教育需求量在提升;为好教育愿意支付的成本也在日俱增，为好教育不惜一切)。其次，教育行业是满地黄金，同时遍地鸡毛，所以要选准领域。所以，选对增值点对所有教育人是非常重要。

整体而言，根据我们的研究，我们看好教育行业内的三种企业，他们所做的事情可谓是增值点：一是在现有的跑道里面能够持续有效地进行资源挖掘，甚至去抢夺资源(人才、科技)、提效率，借此成为更优质有效供给方的玩家;一种是升级教育满足需求升级的机构;最后一种是用靠谱好教育形成支撑，能够连锁化、扩张，迅速跑马圈地的组织。

找到增值点之后，就要思考增值逻辑是什么，怎么一步一步往高处走。如：企业收入逻辑=分校数量×单体分校产值=分校数量×单体分校平均学生数量×客单价=班级数量×平均班级人数×客单价、

以及在此过程中如何克服一些行业增长上常见的的一些难题。比如，虽然现金流好，利润相对较高，但是发展较慢。和工业品不一样，教育行业因为人是核心的因素，很多情况下存在规模不经济、经济不规模的问题。客户选择较为审慎，获客成本高，而且消费者一般不会复购。

第二步是用运营将增值做出来。

找到增值的空间以后，接下来就是通过运营把增值做出来。运营是个很细致的活，你需要知道怎么降低获客成本，需要对受众的内心和习惯形成深刻的理解。需要知道他需要什么?在什么地方接受信息?什么时间能接受?如何解决跨区域运营问题、新产品开发和服务改进问题。

我们和君在这些方面都有积累，在投资后致力于帮助企业将增值做出来。做的工作包括但不限于系统进行通过梳理现状，明确优势，识别不足，进行轻重缓急排序;明确使命/价值观/愿景/理想/文化;组织结构/流程/制度/IT/信息化;岗位设置/人员编制/任职资格/绩效标准/薪酬激励/培训发展/职业发展等。

第三步是选择资本，完成对接。

选择资本的时候不单单考虑钱，还要考虑是否对脾气、是否它能够带来的价值、是否能进行后续管理的提升、资源的导入等等。了解之后再根据你的需求去进行选择，最后通过分工协作去实现增值。值得注意的是，规则要提前说好，丑话要说在前头，避免形成不合理的预期，以及双方的分工机制要说清楚。安排的好，有助于双方各司其职，做出贡献，这样才能保证对接资本进入良性循环轨道。

最后，作为一名教育投资人，和各位教育企业家一样，我们都在为中国的教育贡献我们的一份力量，希望能够和大家共同努力，共同成长，共同助力中国教育产业的发展。希望有朝一日，在我们的努力下，我们无愧地向全世界宣布，我们中国的教育，是全球最棒的!