“我们定的目标比较高，不过已经达到了2016年的预期目标，达到了新三板创新层标准”。新三板公司清睿教育董事长兼创始人朱奇峰表示，他也是前加州大学伯克利分校国际计算机研究所资深科学家。“很多人把教育当成互联网去做，用政府的补贴来扩大业务，这是不合适的。” 

近几年来，多省市陆续出台高考改革方案，同时国家大力推进教育信息化，当前重点是网络学习空间和信息化课堂的应用。英语学科在高考改革中分量提高，听说能力的评测越来越重要，比如北京刚刚公布2020年开展听说考试。政策直接催生了在线英语赛道的火热；但是，大波在线教育产品深陷亏损泥潭。清睿教育至2015年已经连续实现盈利3年，若2016年达到预期目标，那么，将实现连续4年盈利。

语音评测方面，科大讯飞、新东方、网龙、立思辰等上市公司纷纷以并购、入股等方式，进入语音评测这片蓝海市场。而清睿教育又是新三板中兼顾语音评测、在线教育等模式的公司。

2017年伊始，清睿教育完成挂牌后的第一次定增。值得注意的是，新东方集团及俞敏洪在新三板投资了七家企业，其中，通过全资子公司北京东方永卓入股清睿教育。根据公开的主要股东数据显示，北京东方永卓目前是清睿教育的第二大股东；同时，俞敏洪亲自挂帅出任了清睿教育董事。

近日，蓝鲸教育与“K12在线教育第一股”的清睿教育董事长兼创始人朱奇峰进行了对话，谈及了清睿教育如何实现在K12在线教育市场上的连续盈利？经营模式谜底是什么，靠技术、靠渠道、靠口碑还是其他？2017年又设有怎样的规划？如何突出重围、打破魔咒？

当国家级专家身份的教育创业者遇到俞敏洪

清睿教育成立于2012年，2015年12月正式挂牌新三板。俞敏洪、王亚伟等清睿投资人身份也浮出水面，清睿迅速成为科技和教育创业圈的热点。俞敏洪认为，清睿教育是中国K12“互联网+教育”的第一股。俞敏洪以清睿教育董事的身份敲钟。

2015年3月，口语100网络学习空间宣布完成数千万级B轮融资，由新东方领投，俞敏洪将出任董事，跟投的包括朗玛峰创投以及A轮投资者软银中国。

2017年伊始，清睿教育实现挂牌以来的第一次定增， 千合资本以700万领投，朱奇峰、新东方等董事跟。

俞敏洪直接或间接投资教育项目数量并不多，那么对于为何要投资清睿教育，俞敏洪曾表示，“清睿符合新东方的投资理念。我的投资理念一定是要符合两个判断，第一是这个公司未来一定要成功，一定要赚钱；第二是这个公司一定要有巨大的社会价值。如果是纯粹让我赚钱的公司我是不会投的，赚钱不是我真正的目的。但赚钱是目的之一，因为一个不会赚钱的公司肯定是死公司，但也必须要能给社会带来巨大的价值。”

 朱奇峰认为，清睿教育受到俞敏洪、王亚伟等著名投资人的认可，投资过程非常顺利。之所以受到青睐，最主要的是彼此之间对“技术推动教育”的理念认知一致。

投资机构的认可不无道理。清睿教育以自主研发的语音分析和纠正技术作为各平台软件的技术核心，能模拟外教或真人听说，提供在音节层次上基于人工智能技术的发音诊断和纠正，目标人群为K12阶段的中小学生。

评测重要的是语音识别技术的准确性。“口语100”准确率背后是朱奇峰颇为自信的“双引擎评分技术”。它区别于科大讯飞、驰声科技以音素为单位的发音分析。“口语100’是基于感知心理学系统的打分，语音的识别技术稳定。

向C端收费，不靠关系、不盯国家经费

在线教育是近年来投资界的宠儿，在线教育领域的创业项目越来越多，然而K12一直是在线教育创业者最难突破的领域。K12人群结构特征决定了在线教育的产品模式。面对在线教育时代，K12在线教育只是加强版的课外补习班。相比传统K12在线教育的窘境，最核心的问题却是商业和校园的对接。

K12的在线产品要认真对待两方面问题，一是怎么进入学校、怎么进到教学环节当中去？二是，进入之后如何创造价值、如何创造终端消费者认可的价值？针对目前在线教育的特点和发展，朱奇峰向蓝鲸教育表示：“教育领域是一个供需差距巨大的蓝海。怎样为用户带来创新性的有效供给，是目前的核心问题，也是清睿教育的市场切入点。英语教学投入巨大，而学生哑巴英语严重、语言运用能力差，是整个教育领域供需差距的一个突出的例子。”

 在朱奇峰看来，清睿教育同时拥有教育基因和技术基因，以人工智能技术带到信息化教育，以平台模式来疏通教育渠道，缩小鸿沟。最早的产品是从作业进行切入，然后是听说考试，听说考试也切入的比较多，第三是通过全国比赛。朱奇峰带领的团队有教育、技术双基因，获得学校和老师认可，有了口碑和有效地推广，能够避开在线市场的“泥潭”。在推广方式上，全国口语比赛的海选是一个非常强有力的推广方式。

市面上的口语练习测评应用多如牛毛，“我们不靠关系、不盯国家经费”，朱奇峰表示，“我们是用人工智能等技术手段推动教育教学”。

目前口语评测覆盖全国29个省的300个城市，共1万所学校，其中55%是中学、45%是小学。区域分布比较均匀，如广东、江苏、浙江、山东、湖北、湖南、河南等省覆盖较多，再往里面偏会少一些。核心产品付费转化率已达10%。清睿教育目前有网络学习空间和智能听说教练（基于口语100）两大产品。

不同于大部分的“烧钱”公司，“清睿获取终端用户的路径是以公立学校系统为基点，辐射私立学校与语言培训机构，将免费为学校建设虚拟校园作为获取终端用户的有效途径。人工智能教练的一对一辅导由终端用户体验后自愿付费。盈利既不靠政府买单，也不靠国家教育经费。”朱奇峰表示。

“网络学习空间”里，基于课堂练习、课后作业、阶段性考试等，口语100的化身是智能教练Ms. Aryn——模仿老师提供一对一个性化教学服务。朱奇峰披露，目前“口语100”实现了11%的高付费率。

清睿教育的商业模式是B2B2C模式，最终达成C端体验付费，目前并不是G端（政府）和B端（学校和培训机构）。目前在线教育产品从C端收费并不容易，觊觎K12市场的作业平台和英语口语测评产品不在少数，那么如何营收？

朱奇峰表示，在当前的教育模式下，在测评准确率基础上，口语100解决哑巴英语、语言环境、辅导英语听读等学生的学习痛点。他算了笔账：“请一个口语教练回家辅导孩子通常是一个小时200块钱，两个小时400块钱就没有了。而智能听说教练每人每年300元，这得到了家长的认可。”

目前，“口语100”上初一到初二学生续费率达45%，月活跃用户60万。2015年、2014年和2013年，清睿教育的营业收入分别约为3300万元、2200万元和1100万元，公司从2013年起实现了盈利。2015年清睿教育实现三年连续盈利，虽然目前没有公布2016年财报，但是朱奇峰表示2016年也将实现四年连续盈利。  

此外，清睿教育在全国建设了400多个课题工作站，覆盖全国26个省260多个城市，每个工作站平均有4到5人，全国拥有近2000人地面推广团队。而清睿本身的团队只有170人，其中以技术和销售人员为主。 

看好K12互联网教育赛道，关注教育内容等标的

蓝象资本的数据显示，2014-2016年，少儿英语的投资额从1.2亿元人民币增长到14.5亿人民币。

同时，面对千亿级的教育信息化市场，新东方等众多教育公司都保持对两个赛道的关注。在新三板中，连续盈利的清睿教育同样受到了行业的关注。正如大多上市和挂牌公司一样，清睿教育也在打造属于自己的产业生态链。

朱奇峰表示，“互联网+教育更意味着巨大的市场，看好K12互联网+教育赛道。2亿学生背后还有4亿家长和千万教师。互联网+教育不仅可以影响这么多人在9至12学段里的核心关注，更能为他们创造或带来无限的价值。基于人工智能技术的智能教练只是其中之一。”

同时，朱奇峰表示，未来，清睿教育要打造的是包含第三方合作的网络学习世界。通过和第三方提供更多的价值，根据大数据分析引流，在虚拟校园的内部和外部为学生、家长和老师提供更多价值。就是清睿教育将大力深入人工智能技术研发和移动学习推进，也将是清睿教育登陆新三板后的发展构想。除了英语学习，在西班牙语、日语等其他语种也将生产产品。

 此外，年清睿教育的造血能力很强，为产生更大的效应，朱奇峰向蓝鲸教育透露，未来三到五年，会关注做教育内容的有关标的，教研内容是辅助现有架构的热点。此外，在第三方业务方面，清睿教育关注夏令营、家教、外教的标的，如此基本上起到补足弱点，扩展盈利新方向。

 朱奇峰指出，对于并购，清睿教育完全是从商业的角度，并不是完全从教育的角度讲。基于现有的产品及其发展，思考如何能够产生商业上的1+1>2的效果，如何能够让业务快速整合。